Faozia Memoire

DISCIPLINE –EXCELLENCE – RESPONSABILITE
RAPPORT DE STAGE DE FIN DE CYCLE
Stage effectué du 13 SEPTEMBRE au 13 NOVEMBRE 2022

A SELECT PPE BURKINA
Pour l’obtention de la licence professionnelle
Option : COMMUNICATION D’ENTREPRISE ET MARKETING
Prospection Commerciale dans une Entreprise : Cas de Select PPE Burkina
Présenté par Faoziatou SORE

Maitre de stage Professeur de suivi
M. Karim OUEDRAOGO M. Salia OUATTARA
Superviseur regional à select PPE Enseignant à l’ISPP
Decembre 2023
DEDICACE
Je dédie ce présent document a toute ma famille
I
REMERCIEMENTS
Nous ne saurons présenter ce travail sans exprimer notre reconnaissance à tous ceux qui ont
œuvré d’une manière ou d’une autre à sa réalisation. Qu’il me soit alors autorisé de témoigner
ma reconnaissance et ma profonde gratitude à :
 Mr OUATTARA SALIA enseignant à ISPP, mon professeur de suivi
 Mr KARIM OUEDRAOGO, mon maitre de stage a Select PPE
 Mademoiselle Chelcis Yasmine Sawadogo assistante a Select PPE
 L’ensemble du personnel de SELECT PPE pour les informations prodiguées lors de la
réalisation de ce rapport ;
 Madame SABINE YAMEOGO la directrice générale de l’institut supérieur privé
polytechnique et son personnel pour leur soutien en faveur de la réussite des
étudiants ;
 Tout le corps professoral de l’institut supérieur privé polytechnique et précisément
ceux de la section communication d’entreprise et marketing pour la qualité de
l’enseignement qu’ils nous ont dispensé
 Et tous ceux qui ont généreusement contribué à la réalisation de ce document.
Merci pour tout !!!!!!
II
LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS
CA Chiffre d’affaires
CR Compte rendu
EPI Equipement de protection individuel
PM Part de marché
RDV Rendez vous
SAV Service après-vente
SELECT PPE Société de distribution de marques d’équipements de protection individuel
SMS Short message service

USP Unique selling proposition
VC Veille concurrentielle
III
LISTE DES ANNEXES

Annexe 1................................................................................................................................XIV
FICHIER RECAPITULATIF DES TRAVAUX SUR LES PROSPECTS..........................XIV
Annexe 2................................................................................................................................XVI
COMPTE RENDU DE VISITE CLIENTELE......................................................................XVI
Annexe 3.............................................................................................................................XVIII
OFFRE DE SERVICE.......................................................................................................XVIII
Annexe 4.................................................................................................................................XX
Organigramme de Select PPE Burkina...................................................................................XX
Annexe 5................................................................................................................................XXI
PROSPECTUS DE SELECT PPE BURKINA....................................................................XXI
IV
AVANT PROPOS
L’Institut Supérieur Privé Polytechnique (ISPP) est un établissement d’enseignement

supérieur dont le siège est à Ouagadougou au Burkina Faso. Ouvert en 1998, l’ISPP qui
dispose, en sus de son siège, de deux annexes situées respectivement dans les quartiers Patte
d’Oie et Koulouba, a pour mission de concevoir, élaborer et transmettre un savoir-faire et un
savoir-être aux femmes et hommes porteurs d’un projet de formation et d’un projet
professionnel.
Institut Privé d’Enseignement Supérieur de référence dans le paysage éducatif au Burkina
Faso, plus de la moitié des diplômes proposés par l’ISPP sont reconnus par le Conseil
Africain et
Malgache pour l’Enseignement Supérieur (CAMES). Aussi, les formations dispensées en
présentiel comme à distance (FOAD) par l’ISPP sont organisées selon le modèle Licence-
MasterDoctorat (LMD).
L’Institut propose en outre, en partenariat avec IFAG (Institut Français de Formation aux
Affaires et à la Gestion) des formations délocalisées au Burkina Faso en :
 Responsable opérationnelle d’activité (Bachelor L1 à L3),
 Manager d’entreprise ou centre de profit (M1 et M2).
 Et des formations certifiantes à travers son centre de formation :
 ISPP-Elite Class ;
S’appuyant alors sur des valeurs de discipline, d’excellence et de responsabilité, l’ISPP
prépare ses étudiants aux diplômes professionnels de la Licence et du Master mais aux
diplômes intermédiaires à savoir le DTS (Diplôme de Technicien Supérieur) et le BTS
(Brevet de Technicien Supérieur).
Le premier cycle correspondant au cycle de la Licence (L1, L2, L3) est ouvert aux titulaires
du baccalauréat et l’ISPP propose des formations dans les filières suivantes :
 Assistant de Direction ;
 Banques et Institutions de micros Finances ;
 Communication d’Entreprise et Marketing ;
 Droit ;
 Economie et Gestion des Entreprises et des Organisations ;
 Finance Banque ;
 Finance Comptabilité ;
 Génie Civil (option BTP) ;
 Gestions des Ressources Humaines ;
 Gestion et Marketing ;
 Management Stratégique des Projets ;
 Marketing et Gestion Commerciale ;
 Transport et Logistique ;
Le second cycle prépare les étudiants pour la formation en Master est ouvert aux étudiants
titulaires d’une licence (diplôme niveau BAC+3) ou tout autre diplôme reconnu équivalent et
V
d’une année académique pour les étudiants titulaires d’un diplôme de niveau BAC+4 (après
examen du dossier).
Les filières disponibles au cycle de master sont :
 Banques et Institutions de Micro Finances ;
 Communication d’Entreprise et des Institutions ;
 Comptabilité Contrôle et Audit ;
 Droit des Affaires et Fiscalité ;
 Finance Comptabilité et Contrôle ;
 Gestion des Entreprises ;
 Gestion des Ressources Humaines ;
 Management de la Qualité de la Sécurité et de l’Environnement ;
 Management des Risques Financiers ;
 Management Stratégiques des Projets ;
 Marketing et Stratégie ;
 Master en Transport-Logistique ;
L’obtention du diplôme de la Licence Professionnelle est conditionnée d’une part par
l’admissibilité aux épreuves théoriques et d’autre part par la production d’un rapport de stage
suivi d’une soutenance devant un jury. C’est dans ce cadre que nous avons effectué un stage
au sein de Select PPE Burkina du 13 Septembre au 13 Novembre 2022 avec pour thème :
Prospection Commerciale dans une entreprise : Cas de Select PPE Burkina dont les résultats
sont consignés dans ce présent document.
VI
SOMMAIRE
INTRODUCTION......................................................................................................................1
Chapitre I : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE SELECT PPE BURKINA......................2
I.1-Historique et Missions.......................................................................................................2
I.2 Vision et activité de Select PPE.........................................................................................3
I.3 Organisation fonctionnelle.................................................................................................3
CHAPITRE 2 : APPROCHE THEORIQUE DE LA PROSPECTION......................................6
II.1. Définition.........................................................................................................................6
II.2. Objectifs de la prospection..............................................................................................6
II.3 La cible de la prospection.................................................................................................7
II.4. Les techniques de la prospection.....................................................................................7
II.5. L’évaluation de la prospection........................................................................................7
Chapitre 3 : DEMARCHE OPERATIONNELLE DE LA PROSPECTION DE SELECT PPE,
CRITIQUES ET SUGGESTIONS.............................................................................................9
III.1- la Démarche opérationnelle...........................................................................................9
III.2 CRITIQUES..................................................................................................................14
III.3. Suggestions...................................................................................................................17
CONCLUSION.........................................................................................................................19
BIBLIOGRAPHIE....................................................................................................................IX
ANNEXES.............................................................................................................................XIV
TABLES DES MATIERES.................................................................................................XXII
VII
INTRODUCTION
De nos jourrs dans le milieu commercial, la concurrence entre les entreprises devient de plus
en plus rude ce qui les poussamènent à développer des stratégies qui leurs permettent de
conquérir des clients. L’élaboration de ces stratégies les amènent également à intégrer la
prospection commerciale comme un outil qui leur permettent d’avoir des clients et des
prospects. Et Par conséquent de transformer ces prospects en clients. Ceci étant une réalité,
toutes les entreprises sont dans cette logique ainsi même que select ppe qui est au Burkina
depuis 2018 et qui essaiessai e d’améliorer sa situation en faisant de la prospection un des
outils de sa stratégie. Comme toute action, l’efficacité de la prospection est fonction de la
réflexion préalable qui a été menée et des actions qui sont entreprises au moment de son
exécution. Notre séjour à select nous a permis de constater que les objectifs de prospection
sont généralement atteints voir même dépasser malgré cette performance force est de
reconnaitre l’inexistence d’une stratégie formellement définie. Partant de ce constat, nous
nous sommes intéressés à la prospection commerciale de select ppe à travers la préoccupation
Comment améliorer la stratégie de prospection commerciale de select ppe Burkina ?
A cet objectif principal se greffe les objectifs spécifiques suivantes :
- Quelle cible vise l’entreprise ?
- Comment la prospection est-elle organisée à select ppe ?
- Quelles sont les actions qui sont mise en place ?
Plusieurs objectifs sous -tendent la présente étude. C’est pourquoi nous nous sommes fixés
pour objectifs principal lors de ces travaux de recherche d’identifier les cibles de select ppe
Burkina, ensuite il sera question de décrire le processus de fonctionnement de la prospection,
enfin répertorier les actions qui sont mise en œuvre par l’entreprise.
Pour se faire, la démarche à suivre s’articulera autour de la recherche documentaire et
qualitative. Ainsi la présente étude portera sur trois grands points à savoir
- Le premier, portant sur la présentation de l’entreprise
- Le deuxième, sur l’approche théorique de la prospection commerciale
- Enfin le troisième cas fera cas de la démarche opérationnelle, aux critiques, ainsi
qu’aux suggestions.
1
Chapitre I : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE SELECT PPE BURKINA
Dans ce présent chapitre, nous allons nous intéresser à la présentation de select ppe Burkina.
Nous aborderons tout d’abord l’historique et les missions de select ppe, ensuite nous ne
manquerons pas évoquer les visions et les activités de l’entreprise enfin nous nous pencherons
sur l’organisation fonctionnelle de select ppe Burkina.
I.1-Historique et Missions
I.1.1- Historique
Select PPE fondé depuis 1998 en Afrique du Sud, est le leader de l'approvisionnement et de la
distribution de produits de qualité et d'application spécifique qui protègent la santé et la
sécurité des personnes en Afrique.
Select PPE est un fournisseur de services et de distribution multimarques d'équipements de
protection individuelle (EPI) et de services connexes. Elle propose à ses clients des solutions
de gestion basées sur le partenariat pour l'achat et l'archivage des EPI. Select PPE a évolué
pour devenir une organisation qui sert de nombreuses industries, notamment l'exploitation
minière, la fabrication, l'agriculture, la construction, le pétrole, l'hôtellerie, le secteur médical,
les entreprises et la sécurité.
Select PPE est présent dans plus de 18 pays sur le continent Africain Afrique du sud, Angola,
Bostwana, Zambie, Burkina Faso, Guinée, Mali …. Elle emploie plus de 420 personnes dans
ses opérations africaines, avec une moyenne de 160 magasins sur site et 7 entrepôts
stratégiquement placés pour mieux servir ses clients. Leur siège social et entrepôt principal
sont situés à Randfontein, Gauteng, Afrique du Sud. La société holding est Select PPE
Holdings, dont le groupe d'entreprises Cerva détient 73,91 % des parts et le partenaire
BBBEE 26,09 %. Le groupe d'entreprises Cerva est entièrement détenu par le groupe
d'entreprises Vostok Service, qui fabrique et distribue des équipements de protection
individuelle à l'échelle mondiale. Le groupe de sociétés Vostok Service possède une
expérience et des réseaux dans les secteurs des vêtements de travail, des chaussures et des EPI
au niveau international, ce qui offre d'excellentes synergies et un potentiel de croissance pour
Select PPE Holdings.
- Au Burkina Faso, Select travaille avec plus de 6 sites miniers ou il dessert ses services.
Elle offre des services de consignation a Bissa Gold, Taparko et a SMD lefa Guinee),
Somisa et aussi des services d’approvisionnement aux sites de Kiaka et Segala.
I.1.22. Missions de Select PPE
Select PPE se donne pour mission de Protéger les gens tous les jours. Protecting People
Everyday.
Pour ce faire elle veille de façon continuelle a :
- Fournir et distribuer des équipements de protection individuelle aux employés de ses
clients sur le continent africain
2
- Assurer une meilleure gestion des équipements en ayant une base de données
renseignant l’utilisation des équipements par employé et par tache spécifique
- Résoudre les défis auxquels font face ses clients en offrant des solutions
spécifiquement conçues à travers une large variété de services incluant un logiciel qui
fournit des informations en temps réelle
- Proposer des solutions complètes de consignation totalement conçues pour répondre
aux exigences du client
I.2 Vision et activité de Select PPE
I.2.1. Vision
- La vision de Select est d’être le principal partenaire en matière de sécurité, en

apportant une valeur ajoutée à la prise de décision de leur client et en offrant des
services uniques.
Elle travaille à établir :
- Des relations de longue date avec de grands clients de premier ordre.
- Une marque forte sur le marché.
- Une infrastructure physique étendue sur les sites des clients et dans des lieux
stratégiques.
- Une équipe de direction expérimentée, engagée et axée sur le client.
- Une direction concentrée sur la compréhension et la satisfaction des exigences des
clients, ce qui est réalisé en partenariat avec nos clients.
- Des produits leader dans le domaine des EPI pour femmes.
- Une large gamme de produits afin d'offrir un plus grand choix aux clients nouveaux et
existants ainsi qu'aux secteurs d'activité.
- Plans d'acquisition, tant verticaux qu'horizontaux, pour assurer l'efficacité de la chaîne
de valeur.
I.2.2 Activités
Les principales activités de Select PPE sont :

- Approvisionnement et distribution d'équipements de protection individuelle aux
clients et à leurs employés sur l'ensemble du continent africain.
- Contrôler l'utilisation individuelle de l'EPI par chaque employé en fonction des
exigences professionnelles spécifiques et conserver des preuves documentées de la
conformité à la législation.
- Résoudre les problèmes des clients en matière d'EPI en proposant des solutions sur
mesure et spécifiques aux clients grâce à leur large gamme de services et à un logiciel
qui fournit des informations en temps réel sur tous les EPI distribués et sur leur
utilisation.
I.3 Organisation fonctionnelle
Pour son fonctionnement, select ppe est dirigé par :
3
 Un Directeur général
 Un superviseur régional
 Une assistante administrative
 Un agent commercial
 Un magasinier
I.3.1. Le directeur général
Le directeur général élabore la stratégie commerciale les offres aux entreprises etc…
Et s’assure de la mise en œuvre en définissant l’organisation et les objectifs à atteindre. Il
coordonne et dirige également les activités et les employés de l’entreprise.
4
I.3.2. Le superviseur régional
Le superviseur régional s’assure que tous les magasins d’EPI de la région sont gérés
efficacement conformément, au contrat avec les mines et au code de pratique, et qu’ils sont
rentables, sans perte de stocks également il veille au maintien des relations avec les clients et
les employés.
I.3.3 L’assistante administrative
L’assistante administrative suit les offres commerciales, prépare les devis et les réponses aux
appels d’offres, et après validation par le chef d’entreprise, le transmet aux clients. Elle prend
en charge la facturation des clients, ainsi que du suivi du recouvrement des factures.
I.3.4 L’agent commercial
L’agent commercial s’occupe de la collecte des données, de la négociation de vente

également de la conclusion des contrats de vente. Il assiste de même l’équipe dans les
prospections commerciales terrains, et les visites clientèles.
I.3.5 Les magasiniers
Les magasiniers s’assurent du traitement des commandes, réceptionne et stocke les produits
des fournisseurs, les enregistre, et procède maintenant à l’entreposage et à l’expédition des
marchandises.
5
CHAPITRE 2 : APPROCHE THEORIQUE DE LA PROSPECTION
Dans ce deuxième chapitre nous allons focaliser notre attention sur l’approche théorique de la
prospection. Pour se faire, nous allons tout d’abord définir la prospection commerciale sans
oublier d’évoquer ses objectifs. Ensuite il sera question pour nous de d’énumérer éfinir la
cible de prospection ainsi que les techniques de prospection commerciales, enfin nous ne
manquerons pas d’évaluer la prospection commerciale de select ppe.
II.1. Définition
La prospection commerciale à proprement parler est une « action qui consiste à utiliser
l’ensemble des techniques marketings pour identifier de nouveaux clients potentiels et les
transformer en clients réels ». Il s’agit de rechercher de nouveaux clients qu’on appellera alors
des prospects puis ils obtiendront le nom de ‘’client’’ une fois leur premier achat effectué.
Autrement dit : la prospection est une des étapes de la vente. Elle concourt et traduit une
volonté de conquérir de nouveaux clients et marchés. La prospection réside dans une action de
contact interactif avec une cible défini, et pour l’atteinte d’un objectif précis. A cette
définition, il faut ajouter le fait qu’une entreprise peut avoir recours à la prospection dans le
cadre de la vente de nouveau produit d’ores et déjà acquis.
Dans le cas présent, nous nous limiterons à l’étude de la prospection commerciale dans un
contexte de conquête de nouveaux clients, car cela à concerner toutes mes missions effectuées
au cours de mon stage.
II.2. Objectifs de la prospection
Les principaux objectifs de la prospection commerciale sont les suivants :

 Trouver de nouveaux clients : Dans le contexte actuel de concurrence mondiale, les
vendeurs ne peuvent pas survivre avec un nombre limité de clients. C'est pourquoi ils
essaient toujours de trouver de nouveaux clients, que ce soit pour leurs produits
existants ou pour de nouveaux produits.
 Multiplier/retenir les ventes : L’organisation qui s'implique continuellement dans
des activités de prospection commerciale augmente ses ventes, que ce soit en termes
de montant ou de quantité.
 Constituer des relations à long terme pour les futurs clients potentiels : Elle sert
également l'objectif des ventes potentielles futures grâce aux relations établies au
cours des interactions avec les prospects en appliquant différentes méthodes de
prospection.
 Assister les activités de promotion : Lors de la prospection, l'unité d'organisation des
ventes effectue également des activités promotionnelles personnelles, mais dans la
plupart des cas, la publicité est largement utilisée dans le secteur de la vente au détail.
De cette manière, la prospection contribue aux activités de promotion.
6
II.3 La cible de la prospection
La cible se compose des clients et des clients potentiels. Cibler son marché, c’est rechercher
des contacts qui ont toutes les chances de devenir clients dans un moindre effort commercial.
Ils appartiennent à un marché ou une population que l’entreprise souhaite toucher à travers ses
actions commerciales ou de communication afin d’augmenter ses ventes. Elle est déterminée
en fonction de l’objectif poursuivi et des résultats à atteindre. En ce qui concerne la clientèle
de select ppe elle comprend les clients et les clients potentiels, et cC’est cette cible que l’on
retrouve dans le fichier de prospection.
II.4. Les techniques de la prospection
Il existe deux grandes familles de prospection commerciale qui sont :

 Les classiques et les digitaux
II.4.1 la Prospection classique
La prospection classique : repose sur des techniques traditionnelles comme la prospection

Téléphonique, l’Emailing de masse, la prospection sur Terrain (porte-à porte) et la
prospection dans les Salons professionnels.
II.4.2 la prospection digitale
La prospection digitale : repose sur ce qu’on appelle « Social Selling ». Il s’agit d’être
toujours présent dans la vie virtuelle de ses clients potentiels et de ses cibles en utilisant les
réseaux sociaux comme Facebook, twitter, LinkedIn, etc.
II.5. L’évaluation de la prospection
L’évaluation de la prospection commerciale tient compte des éléments suivants Afin :

Des objectifs de prospections qui avaient été fixés au préalable voir s’ils ont été atteints ou
pas
De la cible de prospection visé par l’entreprise
Sans oublier le fichier de prospection qui avait été établie
Et des actions qui avaient été mise en place pour chaque prospect
Apres ces variables essentiel réunies il est question de faire un bilan à travers :
- Le nombre d’appels de prospection effectués ;
- Le nombre de rendez-vous obtenus ;
- Le nombre de relances réalisées ;
- Le taux de contact ou d’atteinte (nombre d’appels de prospection qui ont donné lieu à
un échange de qualité avec le prospect) ;
7
- Le taux de prise de rendez-vous (nombre de rendez-vous programmés sur nombre

d’appels de prospection réalisés) ;
- Le taux d’acquisition ou de relance ;
- Les taux de retour des prospects ;
- Le ratio des objections soulevées par les prospects….
Pour pouvoir évaluer une action de prospection à travers les ratios calculés, on doit mettre en
évidence les critères généraux d’une prospection physique et comparer nos résultats aux
normes standards :
- 50% d’ouverture de portes
- 10% d’écoutes
- 5% d’adhésions.
8
Chapitre 3 : DEMARCHE OPERATIONNELLE DE LA PROSPECTION DE SELECT

PPE, CRITIQUES ET SUGGESTIONS
Ce chapitre, dans notre étude porte sur la démarche opérationnelle de la prospection de select
ppe, critiques et suggestions. Dans un premier temps, nous allons tout d’abord aborder les
objectifs de la prospection ainsi que l’équipe en charge de la prospection et des différents
étapes de la prospection ensuite il sera question de présenter les différents outils de
prospection utilisés par l’entreprise sans oublier d’évoquer l’organisation de la prospection et
enfin nous présenterons les critiques formulés à l’égard de la prospection à select et en même
temps nous ne manquerons pas d’identifier ces forces et faiblesses afin de proposer des
suggestions pour l’améliorer.
III.1- la Démarche opérationnelle
En prospection, il est difficile de vendre lors du premier contact. Pour cela il faut mettre en
place une véritable stratégie de prospection bien organisée et planifiée pour réussir à
convaincre le prospect et le transformer en client réel. C’est tout une démarche de plusieurs
étapes qui commence par un ciblage qualifié du prospect pour finir à fidéliser le client et le
garder.
III.1.1 Les objectifs de la prospection
Select ppe Burkina s’est donné pour objectif de :

 Se Faire connaitre dans la ville de Ouagadougou
 Cibler toutes les entreprises évoluant dans la sécurité des travailleurs
 Conquérir une nouvelle clientèle
 Convertir le prospect en client
 Prospecter pour consolider et développer l’activité de l’entreprise
 Rechercher de nouvelles opportunités commerciales
 Trouver des partenaires
III.1.2 L’équipe en charge de la prospection
l’équipe commerciale est définie comme étant l’ensemble d’individus chargés de vendre les
produits et services proposées par l’entreprise. Ces personnes assurent un lien entre
l’entreprise et la clientèle et fournissent à l’entreprise les informations en provenance du
marché. Diverses missions leur sont assignées :
 La prospection : c’est-à-dire l’attrait de nouveaux clients ;
 La communication : c’est-à-dire informer la clientèle sur les produits, sur
l’entreprise, et les services de la clientèle ;
 La vente : dont les phases principales sont l’approche du client, la présentation
commerciale, la réponse aux objections et la conclusion ;
9
 La veille concurrentielle : qui consiste à la collecte d’information qui recouvrent

notamment les offres de marchés, le recueille des informations utiles sur la
concurrence ;
 Le service après-vente : qui peut être un conseil, une assistance technique, ou une
livraison
III.1.3 Les différentes étapes de la prospection
La prospection de select se réalise en sept grandes étapes qui sont :

 Création une base de données
 Fixation des objectifs de prospection
 Définition de la cible
 Choisir les canaux privilégiés où prospecter
 Préparation des actions de prospection
 Rédaction du script afin de maitriser l’argumentaire
 La Mesure des retombés de la campagne
III.1.3.1 la Création d’une base de données
Une base de données précise et organisée est fondamentale pour conquérir et fidéliser les
clients, c’est pourquoi il est crucialfondamental de déterminer l’organisation du fichier avant
de commencer la recherche d’informations. Le fichier ainsi constituer permet de conserver
une base des contactes la plus riche possible : coordonnées (nom, prénom de la personne à
contacter, raison sociale de l’entreprise, adresses, numéros de téléphone…) mais aussi
l’origine du contact (résultat d’une prospection active ou passive, recommandation, contacts à
l’occasion d’une foire ou d’un salon …) et données sur l’activité du prospect. Les éléments
des prospects sont renseignés dans une base de données informatisée, sous tableur, dans un
fichier Excel.
La prospection à Select PPE était sur deux cibles différentes. La première cible était les
sociétés et entreprises utilisant les Equipement de Protection Individuelle et la seconde les
revendeurs. Les données étaient donc classées sur deux fichiers différents. Le fichier de
stockage de données pour les sociétés se présentaient comme suit :
- Date : Elle correspondant à la date à laquelle les commerciaux sont entrés en contact
avec le prospect
- Le nom des prospecteurs : Dans cette partie est renseigner le nom des commerciaux
avant d’assurer la prospection.
- Le nom de l’entreprise :
- Personne rencontrée
- Contact de la personne rencontrée
- Contact du responsable
- Localisation Exacte
- Secteur d’activité de l’entreprise
- Nombre d’employé
10
- Le type d’EPI utilise : Dans cette partie dépendant du type d’activité de l’entreprise,
les Equipements peuvent varier. Les commerciaux se renseignent sur les équipements
les plus utilisés et a quelle fréquence.
- Spécifité des EPI
- Difficulté sur l’utilisation des EPI
- Durée de vie des équipements
- Fréquence de changement des Equipements
- Fournisseurs d’équipements
- Expérience avec Fournisseurs actuel
- Points d’Amélioration du service avec fournisseurs actuel
- Principaux Critères d’achats
- Raison pour changements de prestataire
- Remarque générale
Le fichier pour les données des revendeurs se présentent comme suit :

- Date
- Nom des prospecteurs
- Nom de la société
- Nom du responsable
- Contact du responsable
- Localisation
- Nom de la personne rencontrée
- Contact de la personne rencontrée
- Type d’EPI vendu
- Remarque
- Connaissance en utilisation des EPI
- Besoin de formation dans l’utilisation des EPI
- Méthodes d’approvisionnement en EPI
- Difficultés rencontres au cours de l’approvisionnement
- Estimation des tarifs des équipements
- Critères le plus rechercher
- Raison de changer de lieux d’approvisionnement
- Remarque générale
- Evaluation du potentiel client
III.1.3.2 La Fixation les objectifs de prospection
Les objectifs de la prospection de Select ont été alignés avec les objectifs de la stratégie
commerciale de Select PPE. Comme tout objectif, celle de Select PPE était SMART
Spécifique, Mesurable Atteignables Réaliste et Temporellement définis.
L’objectif principale de la prospection est de Prospecter 100 entreprises industrielles et 50
revendeurs d’équipement de protection individuelle de la ville de Ouagadougou de septembre
2022 à Octobre 2022.
11
III.1.3.3 La définition de la cible
Pour définir la cible, Select PPE a segmenté les prospects de sorte à se concentrer sur les
profils à forte utilisation d’EPI.
Toutes les sociétés quel que soit leur nature utilise des EPI, mais Select PPE s’est beaucoup
plus dirigé vers le secteur industrielle et minier dans cette phase de prospection. Ce sont des
secteurs à fort usage d’EPI.
Les critères utilisés :
 Secteur d’activité : Industrielle BTP
 Nombre d’employés supérieur à 50
III.1.3.4 le Choix des canaux privilégier où prospecter
Pour sa prospection Select PPE a opté pour une technique de prospection classique : la
prospection terrain ou porte à porte. Les commerciaux ont d’abord fait une cartographie des
sociétés à visiter à l’aide de Google Maps. Un objectif d’entreprise par jour a prospecté a été
fixé.
III.1.4 la Préparation des actions de prospection
Etape préalable à toute action de prospection, la prospection permet de gagner en pertinence

dans les actions : il est primordial d’avoir une base solide pour orienter efficacement
l’entretien vers un meilleur objectif de vente. Pour ce faire, il est question de :
 Déterminer quels sont les informations relatives à notre prospect, ses besoins et le
contexte dans lequel il évolue. Ainsi cela permettra de préparer au mieux les questions
qui permettrons d’obtenir les réponses attendues.
III.1.4.1 .La Rédaction du script
Maintenant que la cible est bien connue, il faut définir les arguments qui sauront la
convaincre. IL est primordial d’adapter le message en fonction d’où en est le prospect dans
l’entonnoir de vente. Quand on doit capter un prospect froid ou convertir un prospect chaud,
les arguments et les efforts à déployer diffèrent : il faut trouver l’argument qui sera
convaincant selon le besoin précis de la personne face à vous. Et pour y parvenir il faudrait
rédiger un script qui figurera dans le plan de prospection. Il comprend les arguments
commerciaux à faire valoir à chaque type de profil.
III.1.4.2 La Mesure des retombés de la campagne
L’analyse des résultats de la campagne est indispensable pour savoir si la prospection a été
efficace, autrement dit, si les objectifs ont été atteint. Dans le cas contraire, cela Nous
permettra de mettre le doigt sur ce qui doit être améliorer (outils, méthodes, etc.) Et pour ce
faire, il était question de faire un bilan de prospection cette étape est déterminante pour
12
améliorer les actions au cours du temps et de visualiser précisément la performance des

propositions commerciales. Le bilan se fait à travers les indicateurs suivants :
- Le nombre de nouveaux prospects qualifiées générés
- Le nombre de rendez-vous décrochés
- Le nombre de devis envoyés aux clients
- Le taux de conversation des prospects en nouveaux clients
- Du chiffre d’affaires générés sur la période
III.1.4.3- les outils de la prospection
Il existe plusieurs stratégies possibles à mettre en place lorsque l’on veut conquérir de
nouveaux clients. Pour prospecter sur un marché donné, de nombreux outils existent.
Néanmoins, tous n’offrent pas la même efficacité. Il semble judicieux d’étudier les principales
approches utilisées en prospection et d’observer dans quel contexte leur utilisation s’avère
être le plus pertinente. Nous allons énumérer ceux utilisés à select PPE Burkina.
 Le produit
Un produit c’est un bien matériel ou immatériel répondant à un ou plusieurs besoins des
consommateurs ou usagers. Les produits de select PPE Burkina sont :
 Les chaussures de sécurité
 Les vêtements de protection
 Les gants de protection
 Les protections auditives
 Les lunettes de protection
 Les casques de protection
 Les harnais de sécurité
 Les protections respiratoires
 Les masques de protection
 Le fichier de prospection
Comme l’indique CLAUDE DEMEURE dans son ouvrage intitulé
‘’Aide-mémoire Marketing’’, la base de données prospects est un
instrument indispensable à toute démarche de prospection. Outre l’écrit de CLAUDE
DEMEURE, il est vrai que notre expérience en prospection a SELECT PPE a prouvé qu’une
base de données prospects était l’outils de base de toute action visant à conquérir des clients.
Ainsi, cette base de données, représentée par exemple sous la forme d’un tableau Excel,
regroupe toutes les informations nécessaires pour contacter les prospects. Apres le fichier de
prospection, il convient d’aborder un outil de prospection primordial que tout bon commercial
se doit de maitriser.
 Le téléphone
Outils de prospection par excellence, le téléphone est couramment utilisé pour relancer le
prospect suite à un premier contact, mais surtout pour favoriser la prise de rendez-vous avec
son interlocuteur. « Hamadou BONKOUNGOU, responsable en charge du département
13
animation commerciale à la BOA » stipulait que le téléphone constitue l’outil idéal pour
personnaliser les rapports avec le prospect. En effet, comparé aux autres supports de
prospection, le téléphone possède un atout indéniable : le contact direct avec le prospect.
Le téléphone présente un certain nombre de points forts. Comme observé précédemment, le
téléphone rend possible l’instauration d’un contact direct et personnel. Ensuite, ce dernier
permet de communiquer en temps réel, et donc d’adapter si nécessaire l’argumentaire.
D’ailleurs le fait de communiquer en direct permet d’obtenir une réponse immédiate quant à
l’intérêt du prospect. Il faut ajouter à cela que son cout est assez faible pour une efficacité très
élevée. Enfin le téléphone, permet de jouer avec les intonations de la voix.
 Message SMS
Les SMS sont des messages textes envoyés via téléphone portable. Dans le cadre de la
prospection, les SMS sont utilisés en début de relation pour souhaiter la bienvenue aux clients
et pour remercier de la confiance accorder.
 La visite clientèle
Parmi les nombreux modes de contact entre l’entreprise et son client, la visite clientèle est le «
nec-plus-ultra » en matière de prospection clientèle. Le contact visuel direct qui permet de
véhiculer une certaine image de proximité, de rencontrer le client dans son contexte, son
environnement, d’étudier son comportement pour évaluer son potentiel, déceler des besoins
ou des problèmes qui n’auraient pas été évident au téléphone ou par mail sans oublier les
expressions du visage, les postures du corps (communication analogique ou gestuelle) qui
sont des éléments essentiels. La visite clientèle est indispensable dans la prospection
commerciale surtout pour une nouvelle entreprise telle que select ppe Burkina. C’est
l’occasion de convaincre, de prouver que l’on est à la hauteur des attentes du client que l’on
peut faire mieux que la concurrence. La visite clientèle est sanctionnée d’un compte rendu.
Le compte rendu de visite clientèle

Le compte rendu de visite est une fiche qui résume l’échange entre vous et le prospect. Elle
est composée de notes prises durant l’entretien. Et à la fin du rendez-vous, un ‘’ diagnostic’’
est fait résumant la problématique du client pour proposer la meilleur formule (votre produit-
service) au prospect bien entendu le commercial doit enrichir la fiche de son contact après la
visite pour savoir exactement où il en est avec son client pour le prochain rendez-vous (il doit
indiquer uniquement ce qu’il juge le plus important) il est également important de remonter
les informations annexes importantes
Promotions de concurrents, les nouveaux produits, les tendances. Le but étant d’avoir une
base de données à jour.
III.1.4.4- L’organisation de la prospection
La prospection a select ppe s’articule autour de trois grandes phases :
14
- Une phase de réflexion il s’agit durant cette phase d’identifier potentiellement

les différents prospects cible, de rentrer en contact avec eux, d’avoir leur
adresse, leur contact, de prendre des rendez-vous, de constituer des fichiers de
prospection, de choisir les canaux privilégier ou prospect et préparer nos
actions de prospection
- Une phase terrain il s’agit d’une phase de déploiement qui consiste à mener des
actions dans le but de transformer les différents prospects en clients. En
cherchant par exemple à rentrer en contact avec un responsable achat, en fixant
des rendez-vous avec les différents prospects rencontrés ou en proposant des
échantillons de nos produit à nos différents prospects.
- Et une phase qui permet de transformer les éventuels prospects en clients ce
qui se traduit par les ventes.RDV.
III.2 CRITIQUES
Select ppe Burkina consent beaucoup d’effort pour se faire une image positive et bâtir une
relation commerciale étroite avec ses partenaires en témoignent ses différentes actions qu’elle
mène auprès de ses partenaires. Ainsi, elle vise à être le premier partenaire en termes
d’équipement de protection et pour se faire elle n’hésite pas à affronter des défis pour
atteindre ces résultats escomptés. Au cours de ses trois mois de stages, au sein de select ppe
Burkina, il nous a été donné de constater les atouts que possède l’entreprise en termes de
prospection commerciale. Cependant, nous avons relevés quelques insuffisances qui, à notre
avis une fois revue pourraient constituer des atouts considérables pour l’entreprise.
III.2.1. Forces
Select ppe Burkina dispose de plusieurs forces telles que :
 L’Originalités des offres en effet, select ppe apporte de la valeur aux choix de ses
partenaires en leur offrant des services et produits uniques tout en assurant leur
protection individuelle tous les jours.
Une diversification des offres select ppe dispose d’une large gamme de produit qui
offre un plus grand choix aux clients nouveaux et existants ainsi qu’aux secteurs
d’activité.
 La Bonne qualité des produits cela se justifie par la capacité des produits de select à
remplir les fonctions pour lesquelles ils ont été conçus ainsi donc la bonne qualité
implique en effet la fiabilité du produit, la facilité d’utilisation, la conformité aux
normes, également la sécurité, la durabilité, le cout et enfin la satisfaction client.
 Des Ressources humaines jeunes et dynamique les jeunes travailleurs a select ppe ont
une passion incroyable pour le travail. Ils sont disposés à prendre des risques et à
essayer de nouvelles idées. Et cela se traduit par une forte productivité, et une
contribution positive à l’ambiance des travailleurs.
15
 Une Croissance des parts de marché, ceci est caractérisé par l’augmentation des ventes
en volume des produits et du nombre de clients grâce aux efforts des commerciaux de
l’entreprise.
III.2.2. Faiblesses
 Compte tenu que select ppe Burkina est à ses débuts, nous avons relevé quelques
lacunes au niveau de sa prospection ce qui mérite une attention particulière afin
d’améliorer son efficacité et sa pertinence :
L’absence d’une stratégie de prospection occasionnant la mauvaise organisation de
l’équipe commerciale

 Son statut de Nouvelle entreprise du fait que select ppe vient de s’implanter
nouvellement sur les marchés des EPI elle a du mal à se situer sur ce même marché
réduisant ainsi ces chances d’avoir un meilleur positionnement.
Pour une nouvelle agence nous remarquons que select ppe Burkina ne « bouscule pas
trop » alors que la concurrence est rude et surtout expérimentée.
 Le Manque de spécialistes en matière de prospection, en effet les commerciaux au sein

de select ppe manque d’expérience ce qui fait qu’ils rencontrent des difficultés sur le
terrain et ceci entraine également une mauvaise performance commerciale alors
qu’une excellente formation est nécessaire pour assurer la productivité au sein de
l’entreprise. Ainsi les commerciaux formés sont plus efficaces, plus performant sur le
terrain ils maitrisent mieux les différentes approches avec les prospects et sont donc en
mesure de réaliser leur tâche plus rapidement et avec plus de précisions sans oublier
que c’est aussi une source d’apprentissage et d’enrichissement individuels.
 AbsenceManque de publicité Ce qui entrainepeut causer une méconnaissance de la

marque de la part des prospects etou un mauvais positionnement des produits auprès
des partenaires commerciaux limitant ainsi les possibilités de croissance de
l’entreprise
 Absence de showroom ce qui peut causer une mauvaise information sur les produits de
l’entreprise par exemple son intégration dans le point de vente peut permettre à
l’enseigne de se différencier et d’offrir une expérience d’achat agréable aux
consommateurs. C’est également un bon moyen d’acquérir la confiance de ses clients
puisqu’ils peuvent voir et toucher le produit.
 Absence de Brain ding visuel et comme conséquence le prospect aura du mal à

identifier la marque de l’entreprise. Plus la marque n’est pas connue plus select ppe
aura du mal à renforcer son pouvoir d’attraction auprès des consommateurs qui
voudront acheter la marque et pas une autre.
16
 Service de distribution lent ce qui influence l’image de marque de l’entreprise réduit

non seulement la fidélité, mais diminue également la crédibilité de l’entreprise et peut
entrainer une perte de clients au profit de la concurrence.
 L’absence d’un services marketing ce qui entraine une mauvaise organisation au sein
de l’entreprise ceci joue également sur le savoir-faire des commerciaux puisqu’ils
manquent d’orientation, d’assistance, et d’expérience dans l’exécution de leur tâche
sans oublier qu’il peut y avoir des répercussions sur la réussite de la croissance de
l’entreprise.
 Select ppe Burkina ne privilégie pas la veille concurrentielle alors que les remontées
d’informations lui seront utile.
 Absence de notoriété, la notoriété est le premier indicateur de succès d’une entreprise

du fait que select ppe manque de notoriété elle a du mal à se construire une bonne
image de marque et cela ne lui permet pas d’avoir de la valeur sur le marché donc
minimise les chances que sa marque soit prise en compte par le consommateur dans le
cadre d’une prise de décision d’achat.
 La non maitrise du terrain par les commerciaux ce qui limite leurs chances lors de la
rencontre avec les différents prospects. Cela a également des répercussions sur leurs
performances commerciale
 Une technique de prospection traditionnel comme conséquence les clients cibles

auront du mal à s’intéresser aux offres de l’entreprisesont de moins en moins
intéressés par ce genre de prospection et cela augmente les risques d’échec.
III.3. Suggestions
- Pour accroitre le portefeuille client et améliorer les ventes, nous suggérons à select ppe
de
- Évincer (la concurrence) de la concurrence en mettant par exemple en place une
stratégie commerciale ‘’freemium’’ cela consiste à proposer une solution gratuite d’un
produit ou d’un service aux différents prospects qu’ils peuvent essayer pendant un laps
de temps particulier. Une fois que cet essai gratuit prend fin l’équipe commerciale
prend le relais et vient proposer à ces prospects de poursuivre l’aventure auprès de leur
entreprise.
-
- Former les commerciaux sur une meilleur connaissance des produits de l’entreprise ce
qui leur permettra d’élever le niveau des attentes et exigences des usagers et clients.
- Faire la publicité de l’entreprise pour acquérir un maximum de visibilité et valoriser

son image sur le marché des EPI
17
- Prévoir un Brain ding visuel pour valoriser l’image de select ppe sur le marché des
EPI et renforcer son pouvoir d’attraction auprès des consommateurs qui voudront
acheter la marque et pas une autre.
- Mettre en place un showroom afin de renforcer la connaissance de l’entreprise et de

ses offres et d’établir un meilleur relationnel entre select ppe et ses partenaires
également bien le positionner auprès des officiels.
- Nommer un responsable d’équipe terrain pour permettre à l’équipe terrain de maitriser

les bases de fonctionnement des différentes techniques de vente et d’améliorer leur
flux de travail.
- Privilégier la veille concurrentielle afin que les remontés d’information puisse lui
permettre d’avoir une longueur d’avance sur ses différents concurrents.
- Améliorer le service de distribution pour lui permettre d’avoir une bonne image de
marque d’accentuer sa crédibilité et de maintenir la fidélité clientèle.
- Mettre en place un service marketing pour permettre à l’entreprise d’avoir une bonne
organisation et également permettre aux commerciaux d’améliorer leur savoir-faire et
avoir plus d’orientation, d’assistance, et d’expérience dans l’exécution de leurs tâches.
- Motiver les commerciaux personnel administratif en créant de l’ambiance au sein de

l’entreprise et en organisant des sorties détentes, des dinés, des barbecues, pour établir
un meilleur relationnel au sein de l’entreprise et améliorer leur performance
commerciale
- Se faire une réputation pour accentuer ses chances d’être prise en compte par le
consommateur lors de la prise de décision d’achat. En Sponsorisant et en parrainant
des évènements.
- Select ppe devrait privilégier les méthodes digitales ainsi il pourra accéder à un
marché à grande échelle et avoir des résultats à temps réel.
- Select ppe devrait êtreÊtre plus dynamique et redoubler beaucoup plus d’effort en en
termes de matière de prospection …
18
CONCLUSION
Au terme de notre travail, nous pouvons affirmer que notre séjour au sein de select ppe
Burkina nous a été très bénéfique, car il a contribué à perfectionner notre formation.
Ce stage nous a permis de découvrir et de mieux appréhender les réalités sociales et
professionnelles de notre future carrière. De ce fait, nous nous réjouissons de l’accueil qui
nous a été réservé au sein de l’entreprise. En traitant du thème de la prospection commercial
notre objectif était d’analyser la prospection commerciale de select ppe spécifiquement notre
travail s’est donné pour objectif d’identifier les cibles de prospection de select ppe de décrire
l’organisation de la prospection de select et enfin d’identifier les actions qui sont mises en
œuvre dans le cadre de sa prospection. Au terme de nos recherches, nous pouvons dire que les
cibles de select ppe sont constituées des clients et des clients potentiels. S’agissant de
l’organisation de la prospection nous pouvons dire que la prospection est organisée en trois
grandes phases une phase de réflexion une phase de terrain et une phase où il était question de
transformer les éventuels prospects en clients et pour les actions déployées dans le cadre de la
prospection nous avons recensé le fichier de prospection les visites clientèles, les comptes
rendus de visite clientèle, le téléphone, et les messages. notre regard critique a permis de
déceler les insuffisances qui sont entre autre l’absence d’une stratégie commercial, absence
d’un service marketing, l’absence d’une publicité, et la non maitrise du terrain par les
commerciaux et pour remédier à ses insuffisances nous avons proposé des suggestions
suivantes évincer la concurrence en mettant en place une stratégie commerciale freemium ,
former les commerciaux sur une meilleur connaissance des produits de l’entreprise, de faire
également la publicité de l’entreprise en vue de se faire connaitre de privilégier la veille
concurrentiel et en mettant en place un service marketing..
19
OUVRAGES
 BRIZOT. E : la communication campus LMD ; DUNOD 320 Pages

 COLIN. A : communication des entreprises ; stratégies et pratiques : campus LMD
2eme Edition 460 Pages
 LINDON L.L : théories et pratiques du marketing, MERCATOR 8ieme Edition 1142
Pages
 PERCONTE B. 50 FICHES pour comprendre le marketing 2ieme Edition
 Michel 7.L les professeurs de la communication, fonctions et métiers ellipse 3ième
éditions 240pages

MICHEL J.L les professions de la communication, fonctions et métiers ellipses
3ieme éditions 240 pages
VIII
BIBLIOGRAPHIE
 Rapport de MAIMOUNA OUEDRAOGO,2017, 2017 sur la prospection

commerciale de MAGICOM .Rapport de fin de cycle option communication et
marketing Licence professionnel ISPP Ouagadougou
 Rapport de AROUEL MARTHE ADENA ,2018 sur la stratégie de communication
secrétaire permanent de la coordination politique sectorielle agricole, rapport de fin de
cycle option communication d’entreprise et marketing master professionnel ISPP
Ouagadougou.
 Rapport de SYLVIE TAGUIBOU ,2017 sur la stratégie marketing opérationnelle en
direction de la clientèle cas de la résidence prestige. Rapport de fin de cycle option
communication et marketing licence professionnel ISPP Ouagadougou.
 Rapport de RARIDIA TRAORE ,2018 sur la communication commerciale de
l’assurance BECANE SECURITE. Rapport de fin de cycle option communication
d’entreprise et marketing licence professionnel ISPP Ouagadougou
 Rapport de DJENEBA ADJA KOTE ,2021 sur l’analyse de la stratégie commerciale
d’une campagne d’assurance pour la conquête de parts de marché cas de l’UAB-
1ARDT. Rapport de fin de cycle option marketing et stratégie master professionnel
ISPP Ouagadougou
rapport de fin de cycle option communication d’entreprise et marketing licence ISPP

Ouagadougou
Rapport de AKOUELE MARTHE ADENA, 2018 sur la stratégie de communication
du secrétaire permanent de la coordination des politiques sectorielles agricoles rapport
de fin de cycle option communication d’entreprise et marketing master professionnel
ISPP Ouagadougou
Rapport de SYLVIE YAGUIBOU, 2017 sur la stratégie marketing et opérationnelle
en direction de la clientèle cas de la résidence prestige rapport de fin de cycle option
communication et marketing licence ISPP Ouagadougou
Rapport de KARIDIA TRAORE, 2018 sur la communication commerciale de
l’assurance BECANE SECURITE rapport de fin de cycle pour l’obtention de la
licence professionnelle option communication d’entreprise et marketing licence ISPP
Ouagadougou
Rapport de DJENEBA ADJA KOTE, 2021 sur analyse de la stratégie commerciale
d’une campagne d’assurance pour la conquête de parts de marché cas de L’UAB-
IARDT rapport de fin de cycle pour l’obtention du master professionnel en marketing
et stratégie ISPP Ouagadougou.
WEBOGRAPHIE
WWW. The salesteam.fr consultée le 22-04- 2023 à 21h

Www. Appvizer. Fr/magazine / relation- client/ Customer consulté le 11- 06- 2023 à 9h
Relationship-management- CRM/ Plan de prospection consultée le 14- 06- 2023 à 17h
IX
Blog. Hubspot.fr consultée le 02-07-2023 à 2h07mn

Www. Technique de vente. Com consultée le 08-09-2023 à 8h43mn
Www. Wikipédia, com page consultée le 24- 11- 2023 à 17h15mn
X
ANNEXES
Annexe 11
: FICHIER RECAPITULATIF DES TRAVAUX SUR LES PROSPECTS
XIV
XV
Annexe 2 2 :
COMPTE RENDU DE VISITE CLIENTELE
Compte rendu de rencontre avec le client Groupe Interface SA
DATE 15-11-2022 à 10h 45mn
Lieu Groupe Interface SA sis à la patte d’oie
OBJET RENCONTRE DANS LE CADRE D’UNE ECHANGE COMMERCIALE
Participants MR Harouna TRAORE, Mlle Faoziatou SORE
Groupe Interface SA voudrait compter SELECT PPE comme étant parmi ses fournisseurs.
C’est dans ce cadre que le Directeur général de select ppe et le responsable commerciale de
Groupe Interface ce sont rencontrés au sein de Groupe Interface SA sis à la patte d’oie en vue
d’échanger sur certains points. Les points énumérés étaient entre autres
- Les offres au sein de select ppe Burkina
- Les différents types d’EPI existant à Select PPE
- La quantité d’EPI qu’ils voudraient commander
- Le délai de livraison des EPI
- Le budget et les attentes de Groupe Interface SA
Les attentes de Groupe Interface SA
- 150 Vêtements150 Vêtements de protection individuelle de taille XL et XXL pour

hommes
- 70 Gants70 Gants de marque PRIDE
- 50 Chaussures50 Chaussures de sécurité de marque PARSON
- 35 Chaussures35 Chaussures de sécurité de marque SHAMROCK
- 27 Casques27 Casques de protection individuelle de TYPE 1 et TYPE2
XVI
Select PPE a promis d’exécuter le marché dans un délai de deux semaines.

La rencontre s’est achevée à 12H par une visite des locaux de l’entreprise.
Mlle Faoziatou SORE
Agent Commercial à Select PPE Burkina.
XVII
Annexe 33
: OFFRE DE SERVICE
Ouagadougou, le 08/11/2022
Monsieur le Directeur General de Select PPE

A
Monsieur le Directeur Général de Groupe Interface SA
- Ouagadougou -
OBJET : OFFRE DE SERVICE
Monsieur le Directeur Général,
Select PPE Burkina Faso Sarl, une branche de la multinationale Select PPE Afrique du
Sud, est une société de fabrication et de distribution de plusieurs marques d’Equipement de
Protection Individuelle (EPI).
Notre vision est d’être le principal partenaire de sécurité en milieu du travail sur le continent
Africain. Nous apportons de la valeur aux choix de nos partenaires en leur offrant des services
et produits uniques tout en assurant leur protection individuelle tous les jours.
Nos Services
- Consignation de stock sur site,
- Magasin d’équipement de protection individuelle sur site,
- PPE 365.NET,
- Distributeur automatique d’EPI,
- Containers d’équipement,
- Vente directVente directe.
Nos Types de produits
Vêtements de protection ; Protection auditive ; Chaussures de sécurité ; Protection
respiratoire ; Protection antichute ; Gants de protection ; Lunettes de protection
En consignation avec des sites miniers tels que NorldGold (BISSA GOLD ; SOMITA et
LEFA en Guinée) etGuinée) et West African Resources (Somisa) ;
Nous fournissons également à OREXONE et d’autres sociétés locales.
A la suite de la présente offre de service, nous sollicitons auprès de vos services une
entrevue pour une meilleure présentation dans l’optique d’un partenariat gagnant.
XVIII
Vous sachant gré de la suite que vous accorderez à notre requête, je vous prie d’agréer
Monsieur le Directeur général, l’expression de mes cordiales salutations.
Personne à contacter en cas de besoin
+22655761111
Karimo@selectppe.co.za
Karim OUEDRAOGO
Le Directeur Général
HAROUNA TRAORE
XIX
Annexe 44
:Organigramme de Select PPE Burkina
Directeur
General
Superviseur
Régional
Assistante Agent
Magasinier
Administrative Commercial
Source Select PPE Burkina Septembre 2022
XX
Annexe 5 5
: PROSPECTUS DE SELECT PPE BURKINA
XXI
TABLES DES MATIERES
REMERCIEMENTS..................................................................................................................II
LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS............................................................................III
LISTE DES ANNEXES...........................................................................................................IV
AVANT PROPOS......................................................................................................................V
SOMMAIRE...........................................................................................................................VII
INTRODUCTION......................................................................................................................1
Chapitre I : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE SELECT PPE BURKINA......................2
I.1-Historique et Missions.......................................................................................................2
I.1.1- Historique...................................................................................................................2
I.1.2. Missions de Select PPE..............................................................................................2
I.2 Vision et activité de Select PPE.........................................................................................3
I.2.1. Vision.........................................................................................................................3
I.2.2 Activités......................................................................................................................3
I.3 Organisation fonctionnelle.................................................................................................3
I.3.1. Le directeur général....................................................................................................4
I.3.2. Le superviseur régional..............................................................................................5
I.3.3 L’assistante administrative..........................................................................................5
I.3.4 L’agent commercial.....................................................................................................5
I.3.5 Les magasiniers...........................................................................................................5
CHAPITRE 2 : APPROCHE THEORIQUE DE LA PROSPECTION......................................6
II.1. Définition.........................................................................................................................6
II.2. Objectifs de la prospection..............................................................................................6
II.3 La cible de la prospection.................................................................................................7
II.4. Les techniques de la prospection.....................................................................................7
II.4.1 la Prospection classique.............................................................................................7
II.4.2 la prospection digitale................................................................................................7
II.5. L’évaluation de la prospection........................................................................................7
Chapitre 3 : DEMARCHE OPERATIONNELLE DE LA PROSPECTION DE SELECT PPE,
CRITIQUES ET SUGGESTIONS.............................................................................................9
III.1- la Démarche opérationnelle...........................................................................................9
III.1.1 Les objectifs de la prospection.................................................................................9
III.1.2 L’équipe en charge de la prospection.......................................................................9
III.1.3 Les différentes étapes de la prospection.................................................................10
XXII
III.1.3.1 la Création d’une base de données...................................................................10

III.1.3.2 La Fixation les objectifs de prospection..........................................................11
III.1.3.3 La définition de la cible...................................................................................11
III.1.3.4 le Choix des canaux privilégier où prospecter.................................................12
III.1.4 la Préparation des actions de prospection...............................................................12
III.1.4.1 .La Rédaction du script....................................................................................12
III.1.4.2 La Mesure des retombés de la campagne........................................................12
III.1.4.3- les outils de la prospection..............................................................................13
III.1.4.4- L’organisation de la prospection....................................................................14
III.2 CRITIQUES..................................................................................................................14
III.2.1. Forces.....................................................................................................................15
III.2.2. Faiblesses...............................................................................................................15
III.3. Suggestions...................................................................................................................17
CONCLUSION.........................................................................................................................19
BIBLIOGRAPHIE....................................................................................................................IX
ANNEXES.............................................................................................................................XIV
XXIII

Faozia Memoire

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DISCIPLINE –EXCELLENCE – RESPONSABILITE

RAPPORT DE STAGE DE FIN DE CYCLE

Stage effectué du 13 SEPTEMBRE au 13 NOVEMBRE 2022

Prospection Commerciale dans une Entreprise : Cas de Select PPE Burkina

Présenté par Faoziatou SORE

Je dédie ce présent document a toute ma famille

Merci pour tout !!!!!!

LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS

SMS Short message service

LISTE DES ANNEXES

L’Institut Supérieur Privé Polytechnique (ISPP) est un établissement d’enseignement

Chapitre I : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE SELECT PPE BURKINA

I.1.22. Missions de Select PPE

I.2 Vision et activité de Select PPE

- La vision de Select est d’être le principal partenaire en matière de sécurité, en

Les principales activités de Select PPE sont :

I.3 Organisation fonctionnelle

Pour son fonctionnement, select ppe est dirigé par :

I.3.1. Le directeur général

I.3.2. Le superviseur régional

I.3.3 L’assistante administrative

I.3.4 L’agent commercial

L’agent commercial s’occupe de la collecte des données, de la négociation de vente

I.3.5 Les magasiniers

CHAPITRE 2 : APPROCHE THEORIQUE DE LA PROSPECTION

II.2. Objectifs de la prospection

Les principaux objectifs de la prospection commerciale sont les suivants :

II.3 La cible de la prospection

II.4. Les techniques de la prospection

Il existe deux grandes familles de prospection commerciale qui sont :

II.4.1 la Prospection classique

La prospection classique : repose sur des techniques traditionnelles comme la prospection

II.4.2 la prospection digitale

II.5. L’évaluation de la prospection

L’évaluation de la prospection commerciale tient compte des éléments suivants Afin :

- Le taux de prise de rendez-vous (nombre de rendez-vous programmés sur nombre

Chapitre 3 : DEMARCHE OPERATIONNELLE DE LA PROSPECTION DE SELECT

III.1- la Démarche opérationnelle

III.1.1 Les objectifs de la prospection

Select ppe Burkina s’est donné pour objectif de :

III.1.2 L’équipe en charge de la prospection

 La veille concurrentielle : qui consiste à la collecte d’information qui recouvrent

III.1.3 Les différentes étapes de la prospection

La prospection de select se réalise en sept grandes étapes qui sont :

III.1.3.1 la Création d’une base de données

Le fichier pour les données des revendeurs se présentent comme suit :

III.1.3.2 La Fixation les objectifs de prospection

III.1.3.3 La définition de la cible

III.1.3.4 le Choix des canaux privilégier où prospecter

III.1.4 la Préparation des actions de prospection

Etape préalable à toute action de prospection, la prospection permet de gagner en pertinence

III.1.4.1 .La Rédaction du script

III.1.4.2 La Mesure des retombés de la campagne

améliorer les actions au cours du temps et de visualiser précisément la performance des

III.1.4.3- les outils de la prospection

Le compte rendu de visite clientèle

III.1.4.4- L’organisation de la prospection

La prospection a select ppe s’articule autour de trois grandes phases :

- Une phase de réflexion il s’agit durant cette phase d’identifier potentiellement

Select ppe Burkina dispose de plusieurs forces telles que :

 Le Manque de spécialistes en matière de prospection, en effet les commerciaux au sein

 AbsenceManque de publicité Ce qui entrainepeut causer une méconnaissance de la

 Absence de Brain ding visuel et comme conséquence le prospect aura du mal à