Ressources Humaines

Procédure Rémunération des Commerciaux

INFORMATIONS GENERALES

Entité ELSECOM SPA

Titre Rémunération des Commerciaux
Nombre de Pages 6

ACTEURS DE LA PROCEDURE

Noms &Prénoms Fonction Direction/Entité Date et

Emargement
DRH Elsecom Automobile 06.04.14
Rédacteur

MOPM DRH-C 06.04.14

DC Elsecom Automobile
DC Elsecom Motors
DC Kia Motors
Approbateur Verifications

CA

M ACHAIBOU PCA PCA

CONTROLE DU DOCUMENT

Version Raison de la modification Date Actualisé par Statut

01

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Procédure Rémunération des Commerciaux

Sommaire

1. Objet de la procédure  3

3
2. Définition de la performance commerciale 
3
3. Population concerné 
4. Fixation d’objectifs SMART 3

4.1 Objectif individuel 

4.2 Objectif Entreprise 

5. Calcul de la prime variable  4

4
6. Périodicité de paiement de la prime variable 

7. Affichage et communication des résultats  4

8. Cas de non atteintes répétée des objectifs mensuels 4

9. Responsabilités 4

10. Annexes

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1. Objet de la procédure :

A pour objet de définir les conditions et modalités d’évaluation de la performance des

commerciaux. Elle précise les règles de fixation des objectifs quantitatifs et qualitatifs,
les formules de calcul et la périodicité d’attribution de la prime variable. Elle prévoit
également les mesures à envisager en cas de non atteinte répétée des résultats
attendus par le management.

Dans le but d’orienter les efforts des équipes de la direction commerciale vers un
Objectif commun et connu par tous (volume et qualité).
Elle a comme but d’instauré une relation gagnant/gagnant, qui établira une nouvelle
relation de travail responsabilisant d’avantage chaque collaborateur sur la qualité et
l’optimisation de son rendement.

2. Définition de la performance commerciale :

C’est la capacité à atteindre, voire dépasser, les objectifs commerciaux fixés par la
direction commerciale dont les missions sont d’augmenter le chiffre d ‘affaires, les parts
de marché et les marges, de renforcer les compétences des équipes et d’améliorer la
productivité commerciale.

3. Population concerné :

Vendeurs Show-room (Technico Commerciaux)

Chef de ventes directe
Commerciaux réseaux
Chef de vente réseaux
Commerciaux grands comptes (entreprise)
Chef de vente grands comptes

4. Fixation des objectifs SMART :

La fixation des objectifs commerciaux est un outil indispensable du manager pour piloter
ses vendeurs. Pour cela, ils doivent être définis avec soins selon la méthode SMART.

4.1 Objectif individuel :

A la veille de chaque début du mois ou à une date définie le manager fixe des objectifs
individuels à son collaborateur
Un objectif doit contenir le quantitatif (volume) et le qualitatif.

4.1.1 Objectifs quantitatifs :

A partir de l’objectif annuel individuel, chaque commercial se voit attribuer

mensuellement un objectif quantitatif relatif au nombre de véhicules à vendre décliné
par modèle.

4.1.2 Objectifs qualitatifs :

Des objectifs qualitatifs fixés à chaque commercial viennent compléter et pondérer
l’atteinte des objectifs quantitatifs. Les items et les pondérations des objectifs qualitatifs
sont à définir en interne selon besoin.

4.2 Objectif Entreprise :

Les objectifs globaux « entreprise » sont arrêtés par la direction générale et sont
déclinés en objectifs commerciaux individuels pour chaque vendeur.

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5. Calcul de la prime variable :

La prime variable est basée sur un objectif de «  livraison » à atteindre (un objectif
mensuel de vente est fixé par la direction commerciale), s’articule sur deux paramètres :

5.1 Un barème de point par model : (il change chaque mois suivant les modèles
facturables et livrables que ce soit en affecté ou en dépôt vente).
 
5.2 Chaque point a une valeur fixe en DA TTC .

Pour prétendre à 100% de la prime, le commercial doit atteindre :

• 100% des objectifs quantitatifs (volums) fixés
• 100% des objectifs qualitatifs
• Et que la performance du groupe/ou entreprise atteint 100%

Si l'objectif n'est pas atteint à 100% sur chaque ITEM, 15% de la prime seront retirés à
chaque fois.

L'objectif Mensuel est basé sur le volume de facturation et non celui des commandes.

Des paliers d’atteinte de l’objectif sont définis comme suit permettant de fixer des
valeurs monétaires de chaque unité vendue par modèle, lesquelles sont fixées
périodiquement.

BAREME commerciaux juniors

=ou inférieur à 50%, le montant de la prime est NUL.
Sup ou = 51% et infer ou = 70% = 30% de la prime.
Sup ou = 71% et infer ou = 80% = 50% de la prime.
Sup ou = 81% et infer ou = 99% = 85% de la prime
Sup ou = 100% et infer ou = 120% = 100% de la prime
Sup ou = à 121% = 150% de la prime

BAREME commerciaux seniors

=ou inférieur à 80%, le montant de la prime est NUL.

Sup ou = 81% et infer ou = 99% = 50% de la prime

Sup ou = 100% et infer ou = 120% = 100% de la prime

Sup ou = à 121% = 150% de la prime

6/ Périodicité de paiement de la prime variable :

L’évaluation de la performance et le calcul de la prime variable se feront chaque mois. Le

paiement de cette prime variable est trimestriel.
Cotisable à la sécurité sociale ( 09%)
Imposable à 10% IRG

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7/Affichage et communication des résultats :

Afin de permettre une meilleure communication et émulation au sein de la force de vente

il sera procédé à l’affichage des objectifs, les pondérations et les résultats mensuels des
commerciaux.

Il sera procédé, chaque trimestre à l’affichage, avec photo, des 3 meilleurs vendeurs.
Toutes les informations utiles doivent être diffusées et portées à la connaissance de la
force de vente pour permettre aux collaborateurs de s’auto-évaluer, de constater les
résultats de leurs efforts et de réagir.

8/ Cas de non atteintes répétée des objectifs

Au-delà du troisième (03) mois de non atteintes des objectifs, une discussion entre le
manager et le collaborateur sur les raisons (Endogènes & Exogènes) de la non atteinte
consécutive d’objectif par le commercial est planifiée.
Des mesures disciplinaires pourront être prises à l’encontre de tout commercial n’arrivant
pas à atteindre ses objectifs (pour négligence, effort non-fournis, absences récidives….)
mensuels de ventes pendant 3 mois successifs,

9/ Responsabilités :

La Direction Commerciale :
Veille au suivi des performances de ses commerciaux et met à leur disposition tous les
moyens nécessaires à cette performance :

 Fixation d’objectifs SMART, dans les délais (à l’entame de chaque mois)

 Circulation d’information à temps et de qualité, sur les modèles du mois, les
stocks, les disponibilités …
 Suivi d’atteinte d’objectif, communication (par short message Outlook)
quotidienne du taux de réalisation – tout au long du mois).
 Rappel à l’ordre des négligents
 Sensibilisation de l’équipe sur l’impact des absences sur l’atteinte d’objectifs.
 Communication dans les délais, à la DRH de toutes les données relatives aux
objectifs de l’équipe commerciale, pour paiement dans les délais.
La DRH de son coté, assure :
 l’accompagnement des équipes commerciales dans leur atteinte d’objectifs
mensuels ;
 Le support aux responsables commerciaux et de ventes, quant au management
de leurs équipes, (formation en management d’équipes aux chefs d’équipes),
discipline générale (indicateurs absences, et heures réellement travaillées, un
flixy-time pour l’équipe commerciale nous permettant d’assurer le nombre légal
d’heure de travail, et les plages horaires de présences indispensable au bureau.
 Le paiement – dans les délais- des primes de ventes.
 Le respect des aspects réglementaires de ces primes (cotisations, imposition …
etc)

1. Annexes :

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Grille d’évaluation commerciaux juniors Grille d’évaluation commerciaux seniors

Feuille Microsoft Feuille Microsoft

Excel 97-2003 Excel 97-2003

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