Glossaire
Bornes situées dans la surface de vente, qui permettent au client d’accéder à
Achats spéculatifs. Achats supérieurs aux besoins nécessaires à la satisfaction de la demande des
clients pendant la période de référence permettant de bénéficier d’une tarification fournisseur plus
avantageuse.
Affiliation. Accord contractuel, très flexible, entre un groupement, une centrale d’achat ou un
grossiste, et des commerçants indépendants, leur apportant certains services, à la carte, sans
contrainte de franchise ou d’adhésion.
Apprentissage (du consommateur). Modifications des comportements du consommateur tenant
compte des bénéfices et des pertes antérieurs face à des situations données.
Article. Produit vendu en magasin ou dans tout autre canal de vente ; un article peut comprendre
plusieurs références. Voir Item et Référence.
Artiste. Tout type de commerçant non intégré dans un réseau ou groupement. Apporte un « plus »
par ses produits, sa disponibilité et/ou sa créativité : artisans, créateurs, concepteurs (mode,
décoration, édition).
Assortiment. Ensemble des produits et services vendus dans un point de vente.
Assortiment (largeur). Nombre de besoins de base couverts.
Assortiment (profondeur). Choix donné dans chaque besoin de base.
Attractivité visuelle (d’un linéaire). Ensemble des facteurs interactifs – produits, techniques de
présentation, éclairage, mobilier, etc. –, qui attirent le regard des clients actuels ou potentiels.
Attribution des linéaires. L’attribution (ou allocation) des linéaires et/ou des espaces consiste à
déterminer la longueur des facings ou des tablettes, de la surface au sol, ou des volumes à accorder
aux différentes activités et produits du magasin. Cette action a un double objectif : rentabiliser les
espaces et réaliser une présentation esthétique, attractive et vendeuse.
Attrition. Désigne la perte de productivité, quelquefois qualifiée de perte de rendement, d’une action
publicitaire lors de ses renouvellements. Le taux d’attrition exprime le pourcentage des clients perdus
à l’issue de chaque renouvellement.
Authenticité marchande. Caractéristique d’un objet (produit, marque, enseigne) qui le rattache à
une origine et le singularise. L’authenticité perçue se renforce dès lors que le consommateur se
projette dans l’objet considéré.
Avantages comparatifs. Avantages concurrentiels liés aux ressources de la firme.
Avantages compétitifs. Avantages concurrentiels dus au positionnement de l’enseigne sur le
marché.
Avantages recherchés. Bénéfices principaux dont le consommateur espère bénéficier lorsqu’il
fréquente un point de vente donné. Voir Segmentation.
Back-office. Ensemble des éléments non visibles par le client qui servent à assurer les différentes
fonctions de distribution au service du client. Voir Front-office.
Balanced Score Card. (BSC). Voir Tableau de bord prospectif (TBP).
Bornes interactives.
tout moment à ses données personnelles et/ou aux offres produits et services du distributeur.
Cash & carry (payez et emportez). Libre-service de gros accessible uniquement aux commerçants
professionnels qui possèdent une carte de membre.
Catalog showroom ou magasin catalogue. Point de vente qui vend des produits en exposant un
seul échantillon de chaque référence proposée (livraison à la caisse).
Catalogue électronique. Au-delà des fonctions traditionnelles du catalogue, présentant l’ensemble
de l’assortiment d’un fournisseur, le catalogue électronique est un lieu d’échange interactif en ligne
permettant tant aux fournisseurs qu’aux distributeurs un gain de temps et de fiabilité dans la saisie et
l’exploitation des données des fiches produits (commandes, modifications, etc.).
Category killer. Grande surface spécialisée pratiquant des prix très agressifs et visant à dominer un
univers de besoin donné dans sa zone d’implantation.
Category management (CMT). Fonction de synthèse, assurée par le category manager (CMR),
intégrant toutes les composantes de la commercialisation : marketing, achats, merchandising,
promotion, etc.
CDUC. Commissions départementales d’urbanisme commercial. Elles ont été transformées en
CEDEC.
CEDEC. Commissions départementales d’équipement commercial. Voir Urbanisme commercial.
Centrale d’achat (CA). Structure de recherche (sourcing), de mise au point, de négociation et
d’achat des produits et services vendus et/ou utilisés pour l’exploitation. Peut être « physique » ou
sur Internet. Voir Place de marché.
Centre commercial. Ensemble d’au moins 20 magasins conçu et géré comme une entité.
Centre de magasins d’usine. Ensemble architectural et commercial avec parking situé en
périphérie, regroupant entre 50 et 150 magasins d’usine et des services, notamment de restauration
rapide.
Chaîne de valeurs. Ensemble des étapes qui déterminent la capacité d’une entreprise à obtenir un
avantage concurrentiel en proposant une offre valorisée à sa clientèle.
Cinq bons du merchandising (Les). Ces sont les 5 actions qui conditionnent le succès du
merchandising et partant, celui des ventes : 1) Bonne marchandise ; 2) Bonne place ; 3) Bon moment
; 4) Bonne quantité ; 5) Bon prix (Kepner 1963).
Circuit de distribution. Ensemble de canaux permettant d’écouler une catégorie de biens entre
producteurs et distributeurs.
Click and mortar. Stratégie de distribution multicanal associant commerce électronique et réseaux
de magasins « en dur ».
Clientèle d’attraction. Clientèle située à plus de 10 minutes en voiture du point de vente.
Clientèle de proximité. Clientèle située à une distance temps inférieure ou égale à 10 minutes du
point de vente, indépendamment du moyen de transport utilisé.
Clientèle induite. Clientèle provenant des flux de fréquentation d’activités autres que le point de
vente considéré.

Cobranding ou comarquage ou cogriffage. Association de deux ou plusieurs marques ou
enseignes pour le développement, la commercialisation et/ou la communication d’un produit ou d’une
gamme de produits qu’elles cosignent.
Code article ou GTIN (Global Trade Item Number). Code permettant l’identification unique des
articles dans le monde entier. S’applique à la fois aux matières premières, aux produits semi-finis et
aux produits finis destinés à l’utilisateur final, aux services, etc.
Code-barres. Structure lisible par un appareil appelé scanner, qui intègre l’ensemble des
caractéristiques d’un produit : entreprise et pays où a eu lieu le marquage du produit, bons de
réduction, unités logistiques, etc.
Coeur de marché. Segment le plus important d’un marché donné (en France, le jus d’orange dans la
catégorie des jus de fruits).
Collaborative Planning Forecasting and Replenishment (CPFR) ou planning concerté des
échéances communes. Méthode prévisionnelle d’approvisionnement partagée entre le distributeur
et son fournisseur, intégrant prévisions de vente et programmes d’approvisionnement communs,
promotions et nouveaux produits inclus.
Collection. Liste des articles et des références répondant aux besoins retenus dans le plan de
collection, selon la politique de gamme.
Collections gigognes. Collections affectées par tranches de surfaces globales des points de vente.
À l’image des poupées russes, la plus grande contient toutes les autres. D’où une certaine
proportionnalité entre les surfaces de vente et les collections.
Commerce durable. Processus de développement vertueux créant une synergie entre 3 domaines :
l’écologique, l’économique et le social.
Commerce électronique. Ensemble des transactions commerciales utilisant exclusivement Internet
comme mode de commande.
Commerce équitable. Partenariat commercial permettant à des producteurs des pays du Sud, en
situation de faiblesse sur le marché mondial, de participer aux échanges commerciaux
internationaux, avec un revenu décent.
Commerce moderne. Désigne l’ensemble des nouvelles formes de commerce qui apparurent en
France, progressivement, à partir des années 1950 : les supermarchés (Édouard Leclerc 1953), les
hypermarchés (Carrefour 1963), les centres commerciaux (Parly 2 Jean-Louis Solal 1970), les
grandes surfaces spécialisées (Castorama Christian Dubois 1970), les franchises (Jean-Louis David
1961, Yves Rocher 1969, McDonald’s en France, 1979). Cette période est appelée les « Trente
Glorieuses de la distribution ».
Compétences clés. Technologie ou savoir-faire particuliers qui contribuent de manière significative
à la valeur ajoutée du produit fini. Les compétences clés de l’entreprise de distribution sont celles qui
lui permettent de faire mieux que ses concurrents dans un domaine donné.
Compétition intertype. Compétition entre des formats de types différents. Par exemple, des
hypermarchés contre des grandes surfaces spécialisées.
Compétition intratype. Compétition entre des formats du même type. Par exemple, des
hypermarchés contre d’autres hypermarchés.
Concept d’enseigne. Combinaison d’éléments matériels et immatériels détenus par l’enseigne qui
concourent à apporter des solutions à la fois globales et spécifiques au consommateur en termes de
commercialisation de biens et de services. Alors que le format est une notion générique, commode
pour des comparaisons statistiques et pour des études de concurrence, le concept d’enseigne est
spécifique à l’enseigne.
Concept store. Magasin dont l’activité est fondée sur une idée globale (un concept) intégrant des
produits et services de toutes catégories, habituellement non présentés ensemble dans un même
point de vente. Le concept store est à l’opposé du spécialiste (offre centrée sur une même famille de
produits). Le terme « magasin concept », ambigu, n’est pas utilisé.
Conditions générales de vente (CGV). Conditions qui définissent les modalités de cession de
produits par un fournisseur à une catégorie donnée de distributeurs : prix tarif, réductions de prix,
délais, escomptes, pénalités de retard, règlement, etc.
Confort d’achat. Ensemble des conditions matérielles (hard) et immatérielles (soft) favorisant les
décisions d’achat d’un consommateur lors de sa visite d’un magasin et de la découverte des
produits. La synergie design / merchandising vise à optimiser le confort d’achat.
Consumérisme. Le concept et le mot (consumerism) ont été popularisés par Ralph Nader,
économiste et avocat américain, défenseur des consommateurs dans les années 1960, notamment
face l’industrie automobile.
Convenience store ou magasin de dépannage. Magasin situé en ville ou sur le trajet travail-
domicile offrant un assortiment assez large mais peu profond de produits courants et de produits
prêts à consommer avec une large amplitude d’ouverture.
Coopération commerciale (contrat de). Contrat annuel indiquant les avantages financiers accordés
par l’industriel au distributeur en contrepartie de ses actions pour la vente de ses produits (dans ce
cas, le distributeur est considéré comme un prestataire de services).
Core business ou coeur d’activité. Activité majeure d’un groupe.
Corner (coin ou coin-boutique). Désigne une très petite surface de 8 à 10/12 m2 fonctionnant
comme un Shop in the shop mais avec un assortiment plus réduit.
COS (coefficient d’occupation du sol). Coefficient compris entre 0 et 1 exprimant le rapport
nombre de mètres carrés occupés au sol par le mobilier / surface en mètres carrés. Plus ce
coefficient est bas, plus le confort d’achat du consommateur est élevé. Est également utilisé pour
apprécier la productivité du mobilier.
Cost Driven Retailers. Distributeurs qui ont pour objectif principal de comprimer les coûts par un
système d’information et de logistique particulièrement efficient. Par exemple, les hard discounters.
Courbe en S. Courbe d’évolution des nouvelles technologies de l’information et de la communication
NTIC caractérisée par une succession de phases d’émergence, de croissance et de maturité.
Coûts de transaction (théorie des). Théorie ayant pour objet l’arbitrage pratiqué par un agent
économique entre la prise en charge directe des fonctions et le recours à un tiers. En distribution,
ensemble des coûts affectant la mise sur le marché d’une enseigne dans un pays.
Couverture prévisionnelle. C’est le stock nécessaire, à une date donnée, pour réaliser les
prévisions de vente d’une période à venir donnée, commençant à cette même date.
Crédibilité. La crédibilité d’une enseigne désigne le fait que sa promesse publicitaire (offre et
services) exprimée par le slogan mérite d’être crue par les clients. C’est une notion très relative
variant d’un client à l’autre et pour un même client, en fonction de ses besoins à un moment donné.
Cross merchandising. Regroupement en un même endroit du magasin des produits de deux
familles différentes, situés habituellement à des emplacements différents, dans le but de favoriser
des achats croisés. Par exemple, des vins dans le rayon fromages.
Culture d’entreprise. Capital immatériel constitué par l’entreprise à partir de la philosophie du
fondateur et enrichi ultérieurement par l’action (valeurs, normes, expériences et croyances qui
caractérisent la firme).
Cycle de vie. Modélisation de la vie des formats de distribution, qui, comme celle des produits,
comprend des phases de conception, d’introduction, de croissance, de maturité et de déclin.
Démarque. Total de la démarque connue et de la démarque inconnue (voir ces termes). La
démarque vient directement en déduction du profit.
Démarque connue. À l’issue d’un inventaire de contrôle, différence constatée et expliquée entre le
stock physique, saisi à l’inventaire, et le stock comptable. Il peut s’agir de cours de route
(marchandises reçues ou sorties non comptabilisées), de freinte (détérioration de produits frais) ou
de toute autre cause.
Démarque inconnue. C’est, sous réserve des cours de route (voir Démarque connue), la différence
inexpliquée entre le stock physique, saisi à l’inventaire, et le stock comptable. Celui-ci étant le total
algébrique des entrées et des sorties de stock, il représente ce que l’on devrait trouver physiquement
à l’inventaire. Cette démarque inconnue correspond, la plupart du temps, au vol en magasin (par les
clients et par le personnel).
Déréférencement. Suppression sans préavis d’un produit de la liste des références habituellement
commandées par le distributeur, ou rupture du contrat de référencement passé avec un fournisseur.
Design. Le mot anglais design a 2 sens : d’une part, dessein, conception, et d’autre part, dessin,
représentation, forme. Dans le commerce, la traduction par « esthétique industrielle » ne rendant pas
ces 2 sens, les expressions « architecture de commerce » ou « architecture d’intérieur » sont les plus
employées.
Design d’une enseigne. Conception et réalisation des formes et des volumes créant un
environnement qui permet l’expression et la valorisation matérielle du concept d’enseigne.
Désintermédiation. Suppression d’intermédiaires du commerce lié à l’apparition d’un nouveau mode
de commercialisation, comme le téléchargement des livres.
Développement durable (DD). Processus de développement vertueux qui crée une synergie entre 3
domaines : l’écologique, l’économique et le social. Voir Commerce équitable.
Distribuer. Mettre à la disposition d’un consommateur intermédiaire (entreprise) ou final
(consommateur) des biens, des services ou des solutions adaptées en termes de délai, de lieu, de
quantité et présentation.
Distribution numérique (DN). Terme de panel initié par A. C. Nielsen, qui indique le pourcentage de
points de vente dans un univers donné (par exemple, un hypermarché) détenant un produit ou une
famille de produits.
Distribution physique. Ensemble des opérations de transport, de stockage, de manutention dans le
cadre de l’activité globale de la logistique (en angloaméricain, distribution).
Distribution sélective réserve la vente de certaines marques à des distributeurs agréés en fonction
du cahier des charges du fabricant, terme de présentation en linéaire, mobilier, personnel.
Distribution valeur (DV). Terme de panel initié par A. C. Nielsen, qui indique le pourcentage du
chiffre d’affaires réalisé par un nombre de magasins donné dans un univers donné (par exemple, les
hypermarchés).
DLC (date limite de consommation) et DLUO (date limite d’utilisation optimale). Ces 2 sigles
sont les plus lus par les consommatrices. Ils remplacent l’ancien sigle DLV (date limite de vente). La
DLC s’applique aux denrées qui remplissent 3 conditions cumulatives (art. R. 119-9 5° du Code de la
consommation) : 1) microbiologiquement très périssables ; 2) sur une courte période ; 3) susceptibles
dès lors de présenter un danger pour la santé humaine. Si l’une de ces 3 conditions n’est pas
satisfaite, il faut apposer une DLUO.
Domaine d’activité stratégique (DAS) ou segment stratégique. Sous-partie de l’organisation à
laquelle il est possible d’allouer ou de retirer des ressources de manière indépendante et qui
correspond à une combinaison spécifique de facteurs clés de succès.
DPP (Direct Product Profit) ou PDP (Profit direct produit). Méthode permettant de calculer le
profit direct réalisé par un produit après déduction des frais qu’il a nécessités (manutention, énergie,
personnel, etc.), et ce dans un point de vente donné, avec un système (ou canal) de distribution
donné.
Dramatisation. De dramatization, adaptation à la scène. Désigne l’utilisation en magasin et/ou en
linéaire de techniques de vente de masse très agressives. Dramatisation des produits, des
promotions, en têtes de gondoles ou îlots. Voir Théâtralisation.
EAN-UCC (European Article Numbering-Uniform Code Council Inc). Standards internationaux
qui assurent l’efficacité de la chaîne d’approvisionnement. Ils sont neutres et reposent sur des règles
universelles d’identification des produits et des entreprises (créées par la concertation entre
fournisseurs et distributeurs).
ECR désigne la stratégie conjointe des industriels et des distributeurs qui ont choisi d’apporter, en
travaillant ensemble, une réponse optimale au consommateur dans le secteur des produits grand
public. ECR France est, en France, l’organisme officiel de l’ECR et réunit 70 entreprises et groupes
industriels.
EDI (Electronic Data Interchange) ou échange de données informatisées. Système permettant
d’effectuer des échanges sécurisés de données numériques entre entreprises ou entre sites
différents via des réseaux de télécommunication d’ordinateur à ordinateur.
Efficacité. Qualité qui s’applique à la réalisation d’objectifs fixés. Voir Performance.
Efficience. Qualité qui résulte de l’utilisation optimale de l’ensemble des ressources dont dispose
l’entreprise, en tenant compte de ses contraintes.
Enseigne (de magasin). Nom, logo, marque ou tout autre élément graphique figurant sur un support
extérieur permettant d’identifier un point de vente (au Québec : bannière).
Ensemble évoqué. Ensemble des points de vente physiques ou virtuels dont la fréquentation est
envisagée par le consommateur.
Entreprise intelligente ou entreprise à haut pouvoir de résolution. Objectif final des travaux du
laboratoire de recherches de GS1 France. Stade où l’entreprise pourra déployer simplement, et à
volonté, avec tous ses partenaires, les outils et les applications correspondant à ses scénarios
d’affaires.
EPC Global. Standard mondial des étiquettes radiofréquence. Cet outil, associant la RFID
(identification par radiofréquence) à un réseau sécurisé de bases de données, utilise les technologies
Internet, et permet aux entreprises de suivre les objets et de retrouver à tout moment les informations
les concernant.
E-tailing. Marketing de la distribution sur Internet.
Étiquettes électroniques de gondoles (EEG). Étiquettes fixées sur les cornières des gondoles à la
place des étiquettes papier. Elles indiquent les mêmes informations (produit, prix, code) mais sont
actualisées en temps réel par le magasin, ce qui réduit les erreurs de prix. Ne pas confondre avec
étiquette électronique (RFID).
Étude netnographique. Étude du comportement des consommateurs en ligne.
Exportabilité (d’un concept d’enseigne). Caméra légère permettant de suivre le regard des
consommateurs au centimètre près.
Eyecam. Caméra légère permettant de suivre le regard des consommateurs au centimètre près.
Facing. Nombre de pièces ou d’UVC (unités de vente consommateur) d’un même article ou d’une
même référence, présentées de face sur une tablette de meuble (ou niveau de vente). Il peut
également être exprimé en centimètres ; dans ce cas, il correspond à la largeur du produit multipliée
par le nombre d’unités présentées de face.
FairTrade. Voir Commerce équitable.
Fidélité clients (taux de). Taux permettant de mesurer le niveau de fidélisation de la clientèle
(nombre de clients fidèles 100 / nombre total de clients).
Filière. Ensemble des chaînons qui tracent le parcours du produit de la matière première au linéaire
d’un point de vente. Peut être maîtrisée par les producteurs ou les distributeurs (filières qualité MDD).
Fonctions expérientielles. Ensemble des actions qui permettent au consommateur de vivre des
expériences ludiques, hédonistes, esthétiques ou spirituelles en fréquentant un lieu commercial.
Fonctions relationnelles. Ensemble des actions et des fonctions visant à créer un partenariat
durable entre distributeurs et fournisseurs d’une part, distributeurs et clients d’autre part.
Fonctions transactionnelles. Ensemble des opérations visant à mettre à la disposition d’un
utilisateur, intermédiaire ou final, un bien, un service ou une solution selon certains critères de (délai,
de lieu, et de présentation).
Food. Terme de panel qui désigne la distribution à dominante alimentaire (hyper, super, discount).
Format. Catégorie de points de vente ayant des caractéristiques physiques communes et
mesurables, en particulier la surface ou le type de service. Par exemple, les formats hyper, super, ou
maxidiscount.
Franchise. Système de commercialisation associant un franchiseur détenteur d’un concept
d’enseigne et un franchisé investisseur dans ce concept d’enseigne.
Franchise (master). Possibilité, ou obligation par contrat, pour un franchisé de recruter de nouveaux
franchisés pour développer une enseigne dans une région géographique donnée.
Front-office. Ensemble des éléments d’une enseigne ou d’une forme de vente au contact direct et
au service du client. Voir Back-office.
Galerie marchande. Ensemble des boutiques situées face aux caisses d’un hypermarché.
Gamme. Ensemble de produits ayant en commun un certain niveau de prix et de qualité : « bas de
gamme », « entrée de gamme », « haut de gamme », etc. Également appelée ligne de produits en
parfumerie-beauté.
GDSN (Global Data Synchronisation Network). Réseau global de synchronisation des données
produits.
Géomarketing. Technique de l’informatique contemporaine qui croise les capacités de traitement de
l’information mercatique et commerciale et leur localisation géographique.
Gestion partagée des approvisionnements (GPA). Méthode de collaboration distributeur
fournisseur. Le fournisseur, à partir des informations stocks / vente transmises par le distributeur,
calcule les quantités de produits à lui livrer et passe ses commandes de matières premières à ses
propres fournisseurs.
Glocal. Contraction de « global » et « local ». Pour une enseigne, art de combiner standardisation
mondiale et adaptation aux marchés et aux cultures locales.
Grand magasin (GM). Point de vente situé en centre-ville ou dans un centre commercial dont la
surface est comprise entre 20 000 à 50 000 m2. Il est composé de rayons multiples à dominante
textile et, dans certains cas, d’une surface alimentaire intégrée. Certains rayons sont gérés par des
fournisseurs (parfumerie, beauté…).
Grande surface spécialisée (GSS). Point de vente situé en centre-ville ou en périphérie dont la
surface varie selon les marchés (bricolage-jardinage : 15 000 m2 ; loisirs : 1 500 à 2 500 m2 ; textile :
1 000 à 5 000 m2 ; beauté : 200 à 500 m2).
Grandes et moyennes surfaces (GMS). Expression très employée par les fournisseurs et les
panélistes pour désigner les supermarchés et hypermarchés.
GS1 (Global Standard One). Plate-forme mondiale des échanges commerciaux (en France, GS1
France) dont les missions consistent à diffuser et à faire évoluer les standards dans le monde entier,
comme un langage numérique pour la chaîne d’approvisionnement ou un standard d’identification
des produits.
GSMP (Global Standard Management Process). Processus global de développement et de
maintenance des standards internationaux de communication EAN-UCC.
Guide d’achat. Comparateur de prix sur Internet offrant, outre la recherche de produits et la
comparaison des prix, un service d’information et des forums où les consommateurs échangent leurs
expériences de recherche et d’achat (ACSEL).
Hard discount ou maxidiscompte. Format de vente axé sur la compétition par les coûts grâce à
une centralisation totale des achats et à une réduction drastique des investissements et les frais
d’exploitation. Propose un assortiment limité (1 000 à 1 500 références) de produits de
consommation courante sur une surface comprise entre 800 et 1 000 m2.
Heuristiques. Simplifications cognitives développées par le consommateur au fil de ses expériences
individuelles ou collectives.
Hypermarché. Magasin de détail à rayons multiples présentant une surface de vente en libre-service
supérieure à 2 500 m2 et offrant sous un même toit des produits alimentaires et non alimentaires,
des services et un large parking.
Image Corporate. Image globale de l’entreprise.
Infomédiaire. Intermédiaire délivrant des informations. Par exemple, les comparateurs de prix sur
Internet.
Information sur le lieu de vente (ILV). Information visant à renseigner le prospect ou le client sur le
lieu de vente. Elle ne comporte aucune publicité directe ou indirecte. Voir Publicité sur le lieu de
vente.
Innovation commerciale. Introduction d’un changement dans la manière de distribuer des produits
ou des services. Dans le commerce, on distingue les innovations de concept, de flux, d’organisation
et de relation. La combinaison de différents types d’innovations est appelée mix architectural.
Intégration verticale (du distributeur). Action de traiter directement différentes fonctions de la
chaîne de l’offre, en intégrant, selon le cas, la fabrication, la conception des produits, la logistique et
la vente au détail.
Isochrones. Courbes d’égale distance temps parcourues par un consommateur pour se rendre à un
point de vente.
Item. Terme définissant un article en tant que ligne de commande ne comprenant pas
nécessairement des références. Voir Référence.
Lay out. Implantation de la surface totale du point de vente ou d’un linéaire, aux deux stades, lors de
sa conception sur plan puis lors de sa réalisation matérielle dans le point de vente.
Libre-choix. Situation dans laquelle le client peut se servir lui-même avec ou sans intervention d’un
conseiller. Règlement des achats à la caisse du rayon. Entrée du magasin sans tourniquet.
Libre-service assisté. Situation dans laquelle le client peut se servir lui-même, avec ou sans
intervention d’un conseiller. Règlement des achats en caisse de sortie. Entrée du magasin avec
tourniquet.
Libre-service intégral. Situation dans laquelle le client se sert lui-même, sans intervention du
personnel. Le règlement des achats se fait en caisse de sortie.
Lien sponsorisé. Sur Internet, lien promotionnel ou publicité qui apparaît sous la même forme qu’un
lien sur la page de résultats d’un moteur de recherche, mais qui s’affiche dans les premières
positions avant les résultats naturels. Ils sont facturés à l’annonceur en fonction du nombre de clics
sur le lien (ACSEL). Voir Référencement naturel.
Lisibilité de l’assortiment. Possibilité pour un client d’identifier rapidement toutes les références
d’une famille ou d’un linéaire.
Logisticien / répartiteur. Prestataire de service assurant, sur ordre du fournisseur et/ou du
distributeur, le transport, la manutention, le stockage, la livraison, la gestion des stocks…
Logistique. Ensemble des opérations et des supports nécessaires à la gestion des flux physiques,
financiers et d’informations sur l’ensemble de la chaîne de l’offre.
Magasin d’usine. Surface de vente exploitée par un fabricant, qui vend exclusivement les produits
de sa fabrication (fins de séries ou de premier choix) avec un rabais important par rapport au prix
public.
Magasin populaire (MP). Point de vente d’une surface moyenne de 1 500 m2 situé dans le centre-
ville ou dans un quartier urbain. Il est généralement composé d’un supermarché alimentaire et d’une
zone de vente en libre-service assisté.
Magasin-école. Point de vente d’une chaîne (intégrée, franchisée ou indépendante) spécialement
équipé au plan matériel et disposant de formateurs spécialistes par métiers (boucherie, caisses, etc.)
assurant la formation des nouveaux employés et cadres (ne pas confondre avec magasin- pilote).
Magasin-pilote. Point de vente d’une chaîne (intégrée, franchisée ou indépendante) réunissant
toutes les caractéristiques optimales qualitatives et quantitatives d’un concept dans un format donné,
et servant de base de comparaison et de modèle pour les autres magasins.
Magasin-test. Point de vente qui met en œuvre un nouveau concept ou un nouveau positionnement
afin de l’étudier dans des conditions réelles, le modifier et le valider avant un développement
éventuel.
Marché (en marketing de la distribution). Ensemble des consommateurs capables et désireux de
procéder à un échange leur permettant de satisfaire des désirs et des besoins dans une zone
d’action donnée.
Marché pertinent. Ensemble des consommateurs susceptibles d’être intéressés par un certain type
d’offres.
Marge arrière. Rémunération des prestations de coopération commerciale du distributeur ainsi que
les ristournes et les remises hors facture.
Marge brute. Chiffre d’affaires – coût des marchandises.
Marge commerciale. Ventes de marchandises – achats de marchandises.
Market place. Voir Place de marché.
Marketing sensoriel. Technique utilisant des sons, des odeurs et des couleurs pour donner aux
visiteurs d’un point de vente l’envie d’acheter.
Marques de distributeur (MDD). Produits conçus par le distributeur selon un cahier des charges et
généralement fabriqués par une entreprise extérieure.
Mashups. Traduction littérale : « purée » ; applications composites d’informations, d’images, de sons
permettant de communiquer, un exemple connu est celui de Google Earth. Les mashups constituent
l’un des axes de développement du géo marketing.
Mass merchandising. Présentation et vente de masse (par exemple les produits de grande
consommation tels que eaux minérales, lessives… présentés en hypermarché).
Maturité (d’un système de distribution). Qualité se caractérisant par la présence et une part de
marché significative de toutes les formes du commerce moderne dans un pays.
Merchandising. État d’esprit et ensemble de techniques qualitatives et quantitatives visant à
optimiser la productivité et la rentabilité de la surface de vente en répondant aux attentes du
consommateur.
Métier. Type de travail ou d’activité nécessitant des compétences et une pratique spécifiques : «
métiers produits » (boulanger), « métiers commercialisation » (directeur d’un hypermarché), «
métiers NTIC », etc.
Mètre linéaire au sol (MLS). Longueur du meuble de présentation projetée sur le sol.
Mètre linéaire développé (MLD). MLS multiplié par le nombre de niveaux de vente du meuble
(tablettes ou étagères).
Modèle Du Pont de Nemours. Modèle de calcul du retour sur investissement (Return on Investment
ou ROI) comme critère synthétique d’efficience de la performance d’une activité.
Motivation. Force, résultant avant tout de l’activation d’un besoin, qui pousse une personne à agir.
Nourriture (taux de). Part de marché de l’enseigne dans la consommation de ses clients.
Nouvelles technologies d’information et de communication (NTIC). Technologies qui sont le
prolongement des technologies matérielles dans l’univers dématérialisé de l’information et de la
communication. Elles constituent un axe stratégique majeur pour les distributeurs et leurs
partenaires. Voir Collaborative Planning Forecasting and Replenishment (CPFR), Courbe en S, EAN-
UCC, ECR, EDI, Place de marché, RFID.
Observation participante. Technique consistant à vivre avec les consommateurs et à partager leurs
activités.
Offre commerciale. Offre constituée de l’offre produits, mais également des éléments matériels
(architecture, mobilier) et immatériels (éclairage, sons, NTIC), des services et du personnel de la
surface de vente concourant à la concrétisation du concept d’enseigne aux yeux et aux sens du
client.
Offre produits. Partie de l’offre commerciale comprenant l’ensemble des articles proposés aux
clients (permanents, saisonniers, impulsion, promotion, etc.).
Panel. Échantillon représentatif et permanent des acteurs d’un univers donné. Panels de
consommateurs, de distributeurs, de pharmaciens, de libraires, etc. Ces acteurs sont interrogés à
fréquence régulière, avec le même questionnaire, ce qui permet l’analyse de l’évolution de leurs
décisions dans le temps. Le panel ne doit pas être confondu avec le sondage (voir ce terme).
Panier moyen (PM). Le panier moyen ou débit moyen est l’achat moyen de tous les clients d’un
magasin donné exprimé en unités de compte (ı, $, £, etc.) pendant une période donnée. Le PM
s’obtient en divisant le chiffre d’affaires réalisé (tous clients et tous modes de paiement confondus,
espèces, cartes, chèques…) par le nombre d’encaissements aux caisses. Le panier moyen (voir ce
terme), indice clé d’exploitation des super et hypermarchés, est à la fois significatif du potentiel
d’achat de la zone de chalandise et de la capacité du point de vente à développer sa part de marché.
Parc d’activités commerciales (PAC). Regroupement planifié d’enseignes à ciel ouvert sous la
responsabilité d’un gestionnaire.
Pareto (loi de). Appelée également « règle des 20 / 80 », loi qui stipule qu’une très grande partie du
total obtenu par une population n’est en fait réalisée que par un petit nombre d’éléments. Soit, pour
l’assortiment d’un magasin, 20 % du total des références réaliseraient 80 % du total.
Performance. Mise en regard des coûts et des valeurs produites. Elle peut être de nature marketing,
économique, financière, sociale, voire sociétale.
Perspective visuelle. Permet au client de découvrir d’autres rayons ou univers à partir du lieu où il
se trouve dans un point de vente.
Philosophie d’entreprise. Élément clé du socle stratégique du distributeur, qui repose sur l’esprit et
les valeurs de base du fondateur.
Place de marché (market place). Plate-forme électronique de commerce sur Internet utilisant l’EDI
pour les achats ou les échanges d’informations, de produits ou de services entre acheteurs et
vendeurs.
Plan de collection. Cadre de travail permettant de construire la collection. Il indique le nombre
d’articles à prévoir pour chaque type de besoins clients et de gammes de prix de vente.
Planogramme. Désigne la représentation (sur écran et/ou sur papier) des linéaires de familles ou
produits, conseillés par un fournisseur ou imposés à ses magasins par la direction d’une enseigne.
Plate-forme intégrée. Installation nationale ou régionale de grands distributeurs, assurant
l’ensemble des fonctions d’approvisionnement et de logistique.
Point chaud. Lieu du magasin très fréquenté par les clients. On distingue : 1) les points chauds
naturels dus à la structure du point de vente (par exemple, l’entrée, l’allée conduisant aux produits
frais en supermarché) ; 2) les points chauds merchandising constitués par des présentations de
produits particulièrement attractives, permanentes ou saisonnières.
Pôle. Ensemble des activités stratégiques d’un distributeur dans un domaine de commercialisation
donné (pôle luxe ou pôle grande diffusion), également appelé DAS (domaine d’activités
stratégiques). On emploie aussi ce terme aux niveaux opérationnels (on parle de « pôle produits frais
» dans une centrale d’achat). Les pôles de la distribution peuvent être généralistes, spécialistes ou
avoir pour objet la distribution de luxe.
Politique. Ensemble de règles permettant de définir et d’organiser dans le détail les actions de mise
en œuvre d’une stratégie : politique d’offre commerciale, de prix, de promotion, etc.
Pollution visuelle. L’excès d’éléments matériels (présentoirs) ou immatériels (textes, information…)
crée une « jungle visuelle » qui nuit à la visibilité des produits, à leur mise en valeur et donc à leurs
ventes.
Positionnement (d’une enseigne). Place que le distributeur souhaite que l’enseigne occupe dans
l’esprit du consommateur. Par rapport aux concurrents, on distingue 3 positionnements
respectivement voulu par l’entreprise, vécu par le personnel et, enfin, perçu par le consommateur.
Premiers prix. Créés par les hypermarchés et supermarchés en réaction aux bas prix des discounts,
ils ont dû se positionner au « plus bas prix » par rapport à leurs MDD, tout en arguant de leur qualité.
Présentation (techniques de). Elles permettent d’organiser les places relatives des différents
produits sur un linéaire ou dans un espace de vente, afin de mieux le vendre. Voir Regroupement.
Prime de référencement. Somme payée par le fournisseur en contrepartie de l’engagement du
distributeur d’acheter ses produits.
Prisme d’identité. Outil qui vise à codifier la personnalité d’un objet, d’une marque ou d’une
enseigne à travers 6 facettes.
Productivité. Rapport entre la production réalisée et les facteurs de production utilisés. Peut
s’exprimer en valeur ou en volume. En magasin, la productivité intègre une notion de volume. Elle
s’exprime par la quantité d’articles vendus ou le chiffre d’affaires réalisé en un temps donné par
employé, par mètre carré de surface de vente, par MLS, par client, etc. (voir Rentabilité).
Produits de grande consommation (PGC). Produits de base, alimentaires et non alimentaires,
vendus en masse (lessive, sucre, eaux minérales, etc.).
Profit direct produit (PDP). De l’anglais Direct Product Profit (DPP), processus visant à déterminer
le profit réalisé par un produit donné dans un canal de distribution donné en déduisant tous les frais
qu’il a engendrés. Le PDP s’obtient en déduisant de la marge brute unitaire (sur prix de vente HT
détail consommateur) les coûts directs de logistique, de personnel, etc. nécessités par ce produit tout
au long de la chaîne de distribution (de la plateforme de chargement de l’industriel fabricant au
passage en caisse du magasin vendeur au consommateur).
Promesse de vente. Engagements de l’enseigne à l’égard de sa clientèle actuelle et potentielle.
« Le produit doit tenir la promesse. » (M. Bleustein-Blanchet, fondateur de Publicis).
Publicité. Action de communication d’une enseigne en vue d’améliorer sa notoriété, son image, et
de favoriser ainsi sa fréquentation, ses ventes et sa fidélisation.
Publicité sur le lieu de vente (PLV). Sous la forme d’un panneau ou d’un présentoir, par exemple.
Terme parfois employé pour désigner la promotion sur le lieu de vente (les deux actions sont en effet
très liées).
Référence (Store Keeping Unit). Unité élémentaire de gestion de l’assortiment pouvant être
désignée, entre autres, par son modèle, sa taille, son coloris, son conditionnement ou son prix. Voir
Item.
Référencement naturel. Dans l’e-commerce, affichage sur la page de résultats du moteur de
recherche, dûs à l’algorithme de ce moteur (voir Lien sponsorisé) (ACSEL).
Regroupement (critère de). Caractéristique commune à tous les produits d’une famille donnée et
permettant de les réunir en un même endroit (coloris, forme, utilisation, etc.).
Régulation concurrentielle horizontale. Action visant à assurer l’équilibre des implantations de
surfaces commerciales entre les différents concurrents en présence. Elle est définie par les autorités
locales et nationales.
Régulation concurrentielle verticale. Action visant à équilibrer les rapports de force et les activités
commerciales entre les distributeurs et leurs fournisseurs.
Réintermédiation. Apparition de nouveaux intermédiaires, comme les infomédiaires, sur un canal
nouveau.
Rémanence. La rémanence est la persistance pour l’œil d’un phénomène (lumineux, magnétique,
etc.) après la cessation du phénomène qui l’a provoqué. Très importante en merchandising, la
rémanence visuelle est accrue par l’augmentation des facings sur un même linéaire et la duplication
des produits à des emplacements différents.
Remise. Réduction immédiate sur le prix d’un bien ou d’un service. Elle est calculée sur le prix de
vente tarif HT du fournisseur et figure sur sa facture.
Rentabilité. En magasin, la rentabilité intègre une notion de profit. La rentabilité de l’espace ou du
linéaire s’exprime en MBHT (marge brute hors taxes) par mètre carré, MLS (mètre linéaire au sol),
MLD (mètre linéaire développé), etc. On notera que si les notions de productivité et de rentabilité
sont liées, l’augmentation de la première n’entraîne pas nécessairement celle de la seconde (voir
Productivité).
Repositionnement. Adaptation d’un concept à l’évolution du marché (consommateurs et
concurrents). Les enseignes font évoluer régulièrement leur positionnement.
Retailing mix. Par analogie avec le marketing mix (les 4P), le retailing mix comprend l’ensemble des
politiques appliquées par l’enseigne : localisation, offre commerciale, personnel, prix et marges,
communication.
Revente à perte. Revente d’un produit (en l’état) à un prix inférieur au prix d’achat figurant sur la
facture majoré des taxes sur le chiffre d’affaires et, le cas échéant, du prix du transport.
RFID (Radio Frequency Identication) ou IRF (Identification par radiofréquence). Technologie
permettant d’identifier un objet muni d’une étiquette électronique émettrice, sans aucun contact
physique ni intervention du personnel, avec un outil de lecture optique et à plus ou moins longue
distance. Cette étiquette émet des données en utilisant les ondes radio.
Ristourne. Remboursement au client d’une partie d’une somme qu’il a déjà payée. Elle est
généralement accordée périodiquement en fonction des objectifs qui conditionnent son versement
(appelée RFA lorsqu’elle est versée en fin d’année).
Ristourne de fin d’année (RFA). Voir Ristourne. Rotation des investissements. Rapport entre un
flux de revenus et un stock de capital investi.
Roue de la distribution. Outil théorique qui explique l’innovation dans la distribution par
l’introduction de formules à bas prix, peu coûteuses, qui s’embourgeoisent avec le temps jusqu’à être
menacées et supplantées « en boucle » par des formules moins coûteuses.
Royer (loi de). Appelée également loi d’orientation du commerce et de l’artisanat. En 1973, organise
un contrôle pour la création des « grandes surfaces ».
Sablier (théorie du). Stipule que la consommation des produits se bipolarise, dans 2 directions
opposées, d’une part, dans les niveaux de produits / prix élevés, partie haute du sablier, d’autre part,
dans les niveaux de produits / prix bas, partie basse du sablier. De ce fait, la consommation est
réduite dans le moyen de gamme (milieu du sablier).
Search marketing. En e-commerce, regroupe les liens sponsorisés et le référencement naturel. Son
marché est en forte croissance (ACSEL).
Segmentation. Action visant à décomposer un marché en sous-ensembles homogènes selon des
critères de perception, technologiques (alimentaires, non alimentaires) ou relatifs aux comportements
des consommateurs.
Self scanning. Dispositif en libre-service associant la lecture optique du code-barres et l’émission du
ticket de caisse. Le client présente lui-même ses produits devant le lecteur et règle par carte
(enseigne ou bancaire) sans l’intervention d’une caissière.
Seuil critique (d’une enseigne à l’international). Minimum d’investissements et de performances
exigé pour pouvoir passer à une phase de croissance du réseau (varie en fonction des pays et des
formats).
Seuil de population. Nombre d’habitants nécessaires pour rentabiliser un concept d’enseigne dans
un format t pour un pouvoir d’achat donné.
Seuil de saturation. Niveau d’équipement au-delà duquel toute nouvelle implantation dans un
format existant entraînerait une redistribution des parts de marché entre les distributeurs.
Shop in the shop (boutique dans le magasin ou boutique-magasin). Désigne, dans un grand
magasin, une surface de 20 à 25 m2 et plus, louée à une marque (mode, parfumerie, etc.). Elle est
animée et gérée par une collaboratrice salariée de la marque et non par une salariée du magasin.
Dans certains cas, l’encaissement se fait sur place.
Slogan. Formule concise facilement mémorisable associée au nom d’enseigne afin de transmettre
son image aux consommateurs. Par exemple, « Décathlon, à fond la forme ».
Socle stratégique. Socle constitué par la philosophie et les valeurs développées et transmises par
le fondateur, la culture d’entreprise et les compétences clés accumulées par celle-ci au cours du
temps.
Sondage. Échantillon représentatif d’une population, mais à la différence essentielle du panel (voir
ce terme), il n’est pas permanent. De ce fait, s’il permet de connaître les tendances des achats d’une
population représentative à un moment donné, il ne permet pas de suivre leur évolution dans le
temps.
Sourcing. Voir Centrale d’achat.
Sponsoring. Très utilisé dans le domaine sportif. Aide financière apportée par une entreprise à des
fins publicitaires, qui peut correspondre au parrainage.
Stand. En grand magasin, surface réduite de moins de 4 à 6 m2 environ, louée à un fournisseur pour
la promotion et la démonstration (électroménager) ou dégustation (alimentation) de ses produits. Le
démonstrateur est le plus souvent un travailleur indépendant rémunéré par différentes marques et
non un salarié de la marque (voir Shop in the shop).
Stratégie. Définit l’orientation à long terme le périmètre d’activité ainsi que les grands choix
d’investissements de l’entreprise en vue de développer un avantage concurrentiel durable dans un
environnement changeant.
Supérette. Magasin de proximité dont la surface est comprise entre 120 et 400 m2. Propose des
produits alimentaires, en particulier des produits frais, de grande consommation, d’hygiène et
d’entretien. Deux à 4 caisses.
Supermarché. Magasin présentant une surface de vente en libre-service comprise entre 400 et 2
500 m2.
Supply chain management (SCM) ou gestion de la chaîne logistique globale ou gestion de la
chaîne d’approvisionnement (GCA). Gestion comprenant les fonctions d’approvisionnement et la
logistique, qui vise à livrer les marchandises aux meilleurs coûts et délais. S’inscrit dans le cadre
global de l’ECR en plaçant le consommateur final au cœur de son action.
Surface GLA (Gross Leasable Area). Surface de location brute ou globale, qui comprend la surface
de vente totale, les réserves et une moitié des murs mitoyens.
Tableau de bord prospectif (TBP). En anglais Balanced Score Card (BSC), tableau permettant aux
entreprises de traduire leur stratégie sous forme d’objectifs financiers et non financiers dans 4
dimensions interactives : finance, consommateur, activité interne, savoir et croissance (Kaplan et
Norton 1992).
Taux de clics. En e-commerce, nombre de clics obtenus lors d’une campagne e-mail ou via un site
Internet, par rapport au nombre de messages envoyés ou délivrés sur le site (ACSEL).
Taux d’emprise. Taux égal au pourcentage du chiffre d’affaires de l’enseigne rapporté au potentiel
total de la zone de chalandise.
Taux de nourriture. Part de marché de l’enseigne dans la consommation de ses clients ou
pourcentage des achats totaux des clients effectués dans une enseigne.
Taux de rentabilité interne (TRI). Taux d’actualisation qui égalise le coût initial d’investissement et
la somme des revenus actualisés de ces revenus futurs.
Taux de transformation (TTT). En e-commerce, rapport du nombre de clics ayant abouti à une
action, d’achat ou d’information, au nombre total de clics sur la publicité ou le lien du message e-mail
(ACSEL).
Tenant mix. De tenant, locataire. Ensemble des commerces d’un centre commercial, considéré
comme une offre globale. Exprimé en nombre de points de vente par grands univers de
consommation.
Terminal point de vente. Terminal situé ou non en caisse de sortie, qui permet de consulter les
données du back-office dans le front-office pour répondre à une demande d’un client (stocks et/ou
réceptions prévues).
Tête de gondole (TG). C’est le mode de présentation emblématique de la distribution moderne en
libre-service, en hypermarchés et supermarchés mais également en grandes surfaces spécialisées.
La TG est une présentation de masse (largeur + hauteur + profondeur) à l’extrémité d’un meuble «
back-to-back » ou gondole.
Théâtralisation (des points de vente). Mise en scène de l’offre commerciale du point de vente. Le
magasin est alors considéré comme un théâtre avec ses acteurs, ses décors, un scénario, c’est-à-
dire une ou des histoires racontées au consommateur.
Ticket d’entrée. Prix à payer pour l’ensemble des investissements préalables à l’entrée dans un
pays : les études de marché, la recherche d’un premier emplacement et de partenaires locaux, le
coût des contrats à passer avec d’éventuels partenaires.
Ticket de caisse. Facture remise au client après paiement. De plus en plus utilisé par les enseignes
comme média de communication directe avec le client (elles y inscrivent ou y joignent des slogans,
des offres spéciales, etc.).
Tiers temps. Temps qu’un adhérent ou un associé consacre à son groupement indépendant afin
d’apporter sa contribution personnelle au développement de la communauté (du point de vente au
comité stratégique national).
Tissu culturel. Ensemble des mythes, des symboles, des rites, des routines, des structures de
pouvoir, des systèmes de contrôle et des structures organisationnelles propres à une culture.
Traçabilité (track-and-trace). Définie en 1987 par la norme NF EN ISO 8402 comme « l’aptitude à
retrouver l’historique, l’utilisation ou la localisation d’une entité au moyen d’identifications
enregistrées ».
Transintermédiation. Transfert d’une activité de commercialisation d’un canal à un autre. Par
exemple, la création d’un site de commerce électronique par une enseigne.
Type de localisation. Désigne les caractéristiques de l’environnement d’un point de vente : centre-
ville, centre commercial, parc d’activités commercial, commerces de gare ou d’aéroport, autoroutes,
etc.
Univers. Ensemble interactif regroupant dans un même lieu des produits et des services répondant à
des besoins différents et complémentaires d’une même cible consommateurs. Les interactions des
constituants et des flux créent une dynamique globale de développement des ventes.

Urbanisme commercial. Ensemble des règles concernant l’utilisation du sol à des fins
commerciales en milieu urbain et périphérique.

Valeur actuarielle nette d’un investissement (VAN). Flux de trésorerie initial par lequel on pourrait
remplacer tous les flux de trésorerie retirés de cet investissement durant sa durée de vie.

VC (volume / capacité). Rapport volume / capacité de présentation d’un meuble. C’est sa surface de
vente multipliée par sa profondeur moyenne. Il s’exprime en mètres cubes.

Vente à distance (VAD). Comprend la vente par correspondance (VPC) et la vente en ligne
(Internet).

Vente hors magasin. VAD (vente à distance), VPC (vente par correspondance), e-commerce (via
Internet) ou vente pyramidale.

Vente pyramidale, ou vente en réunion. Vente qui associe un fournisseur de produits et des
particuliers, non inscrits au Registre du commerce, qui lui achètent un stock et le revendent au détail
lors de réunions.

Vente traditionnelle. Vente au cours de laquelle le client n’a pas accès à la marchandise. Il est servi
par un employé, paie dans le rayon ou en caisse de sortie (charcuterie à la coupe dans un
hypermarché, par exemple).

Vision d’entreprise. Concept proche de la culture d’entreprise mais plus directement relié à l’action.
Les « entreprises visionnaires » adhèrent à un petit nombre de valeurs qui guident en permanence
leur action. Voir Stratégie.

Visual merchandiser (merchandiser d’étalage). En France, collaborateurs chargés de la

présentation visuelle des produits tant dans les étalages en façade qu’en magasin sur les présentoirs
ou en muraux, à partir du cahier des charges de l’enseigne. Ils n’interviennent pas dans la
conception merchandising afin de ne pas casser l’harmonie du concept (voir Visual merchandising).

Visual merchandising (merchandising d’aspect ou merchandising de présentation). Dans son

sens originel en américain, intègre tous les éléments visuels du merchandising, en particulier l’aspect
extérieur et intérieur du bâtiment, les murs, le plafond, l’éclairage, les ouvertures (portes, baies…),
les présentoirs et la signalétique (voir Visual merchandiser).

WOTS UP. Cet acronyme regroupe les 6 constituants de base de la réflexion stratégique, très utilisés
dans la mise au point du concept de l’enseigne et de sa traduction en magasin par le merchandising :
Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces), Strengths (forces),
Underlying (éléments sous-jacents, cachés), Planning (conception, organisation). Source : Georges
A. Steiner, Strategic Planning.

Zone. Ensemble démographique – ville, agglomération et leurs zones d’attraction – susceptibles

d’accueillir un groupe de points de vente.

Zone d’activité commerciale (ZAC). Regroupement non structuré d’enseignes à ciel ouvert.