Système de production selon les contraintes commerciales

Système de production selon les

Caractéristique
contraintes commerciales
Production pour La production est ici déclenchée par anticipation d’une demande. Les produits étant
le stock fabriqués pour le stock et non pour un client identifié. Ce mode paraît particulièrement
adapté dans le domaine des biens de grande consommation.
- Planification de la production,
- Obtention d’économies d’échelle,
Avantage
- Rentabilisation de l’appareil productif,
- Disponibilité immédiate des produits pour les clients.
- Risque de méventes,
Limite - Coût élevé lié aux coûts du stockage,
- Personnalisation limitée des produits.

La production à la commande concerne les produits qui correspondent à une demande

précise de la clientèle. La production ne débute que si l’on dispose d’un engagement
Production à
ferme du client. C'est le cas d'entreprises fabriquant des produits spécifiques, souvent
la commande
complexes, comme par exemple des machines outils spéciales, des circuits électroniques
spéciaux.
- Personnalisation des produits fabriqués,
Avantage - Minimisation des coûts de stockage,
- Absence d’invendus.
- Délais de livraison plus longs,
Limite
- Difficulté de satisfaire les clients en cas de problème.

Type de
Avantage Inconvénient
gamme

- Pas de dispersion des efforts : Peu de segments. - Risques financiers plus importants pour
Gamme - Simplification au niveau de la gestion. l'entreprise en cas d'échec d'un produit.
courte - Allègement des stocks et baisse des coûts de - Risque d'infidélité de la clientèle car tous les
production et de distribution. segments ne sont pas couverts.

- Accroissement des coûts de production et de

- Satisfaction de tous les segments de la clientèle et
distribution.
Gamme donc meilleure rentabilité.
- Alourdissement des stocks.
longue - Réduit la vulnérabilité de l'entreprise en cas de
- Lourdes dépenses d’organisation et
mévente sur un produit.
d’administration.

6-3-1- Les objectifs de la communication commerciale

Faire connaître l'existence et/ou les caractéristiques d'une marque, d'un produit, d'un
Informer
service ou d'un point de vente.

Créer / améliorer / modifier l'image de Diffuser les caractéristiques matérielles ou immatérielles d'une marque, d'un produit ou
marque et la notoriété d'un point de vente.

Modifier l'attitude des consommateurs Réduire les freins, accroître les motivations.

Pré vendre des produits Faire choisir les produits (notamment en libre service).

Convaincre les clients de la valeur de leur achat et préparer les ventes futures des produits
Fidéliser et rassurer
de remplacement.

Donner des informations destinées à permettre une meilleure consommation (utilisations

Faciliter
des produits, connaissance des points de vente).

6-3-2- Les moyens ou les supports de la communication commerciale

6-3-3- La comparaison entre la publicité et la promotion des ventes

Caractéristiques Publicité Promotion des ventes

Objectifs Faire acheter. Faire connaître, faire aimer et faire acheter.

Effets Effets à court terme. Effets à plus ou moins long terme.

Type de Stratégie Push (poussée) : Le but est de pousser Stratégie Pull (tirée) : Le but est d'attirer le consommateur vers le
Stratégie le produit vers le consommateur. produit.
 4-1- Les différentes formes, modes, politiques ou stratégies de distribution
Le choix d’un circuit de distribution optimal repose sur le type et le nombre d’intermédiaires et aboutit à différents types ou formes de distribution :
La distribution intensive, la distribution sélective et la distribution exclusive.

Types de forme de distribution Définition Avantage Inconvénient

La distribution Distribution des produits dans le plus
intensive grands nombre de points de vente.
Exemple : Les lessives.
  Coûts de distribution
 Génère un chiffre d’affaires important. importants.
 Permet de faire connaître le produit,  Perte de contrôle de la
 Indispensable pour les produits de distribution.
grande consommation.  Difficulté pour bâtir une
image de marque cohérente.


 Coût de distribution moins élevé pour le
Distribution des produits dans des points producteur.
La distribution
de vente sélectionnés selon des critères Contrôle quantitatif de la distribution.  Faible couverture du marché.
sélective
de taille, de compétence et de services
 Promouvoir le prestige de la marque.
offerts à la clientèle.

 
 Investissement limité en matière de Faible couverture du marché
Distribution des produits dans quelques distribution pour le producteur. (nombre de distributeurs
La distribution points de vente limités et sélectionnés Permet de créer et renforcer une image limité).
exclusive bénéficiant d’un contrat d’exclusivité. de marque.  Difficulté de recrutement des
Exemple : Concessionnaires, distributeurs Meilleure contrôle de la distributeurs.
agrées, franchise. commercialisation.

2-2-1- Le crédit fournisseur

Le crédit fournisseur est le délai de règlement accordé par un fournisseur à son client après livraison. Les entreprises règlent, généralement, leurs
achats à crédit avec des délais de règlement de trente, soixante ou quatre vingt dix jours, selon le type d’activité.
Avantage Limite
- Crédit fournisseur est un crédit rapide et automatique, - Crédit fournisseur affaiblit le pouvoir de négociation de l'entreprise,
- Crédit gratuit : Charges financières nulles, - Ce type de crédit rend l'entreprise dépendante envers son fournisseur.
- Absence de formalités administratives.
2-2-2- L'escompte
Lorsqu’une entreprise dispose d’effets de commerce payables à une échéance plus au moins lointaine, elle peut, en escomptant ces effets, disposer
de liquidités immédiatement sans attendre l’échéance des traites.

Avantage Limite
- L’escompte permet à l’entreprise de faire face aux problèmes de trésorerie, - Les effets de commerce de faible valeur, ou de courte période
- Les effets de commerce sont endossables ce qui permet à l'entreprise de disposer coûtent plus chers pour l'entreprise car les banques leur appliquent
des liquidités avant l'échéance. des agios plus élevés.

2-2-3- Le factoring (ou l'affacturage)

L’opération de factoring ou d’affacturage permet à l’entreprise de céder ses créances à une société de factoring qui se charge de l’encaissement à
terme et qui prend donc le risque de non-paiement à la place de l’entreprise.

Avantage Limite
L’affacturage permet à l'entreprise :
- D'éviter le risque de non paiement, - L’affacturage est un procédé coûteux pour l'entreprise,
- D'être payée immédiatement, - La société de factoring n'accepte, parfois, que les créances des clients
- D'éviter les coûts administratifs et les problèmes comptables du solvables.
recouvrement.

2-2-4- Les crédits de trésorerie

 Les facilités de caisse : La facilité de caisse est un concours bancaire ayant pour objet de remédier aux difficultés temporaires de trésorerie
de fin de mois. Il s’agit d’avances de courte durée (quelques jours par mois) qui peuvent être renouvelées.
 Les découverts bancaires : Les banques autorisent les entreprises clientes à avoir un compte courant débiteur, autrement dit d’être à
découvert. L’entreprise qui dispose d’un découvert, paiera des intérêts en fonction de l’importance et de la durée du découvert.
Crédit de trésorerie Avantage Limite
- Coût plus élevé que les crédits mobilisables,
Découvert bancaire - Crédit bancaire simple. - Risque de réduction ou de suppression du découvert par la
banque
Crédit de campagne - Nécessité d’un plan de trésorerie,
- Adaptation aux besoins saisonniers.
- Nécessité de bonnes prévisions.

2-1- Le financement de l'investissement

2-3-1- La définition de l'investissement
L’investissement est une immobilisation de fonds dont l’entreprise espère à terme une rentabilité. L'investissement est une dépense destinée à
produire des revenus supplémentaires sur plusieurs années.
2-3-2- Le financement de l'investissement ou les moyens de financement à moyen et long terme
2-3-2-1- L’autofinancement
L’autofinancement est l’ensemble des ressources générées par l’activité de l’entreprise. Il est constitué de la capacité d’autofinancement (CAF)
diminuée des bénéfices distribués (dividendes dans les sociétés anonymes)

Avantage Limite
- L’autofinancement a pour avantage d’éviter le recours à l’emprunt et - L'autofinancement est souvent insuffisant pour financer
d’améliorer l’autonomie financière de l’entreprise, les investissements,
 - C'est un moyen de financement gratuit car l'entreprise n'a pas - Il diminue les bénéfices distribués, ce qui peut
d'intérêts à payer. décourager les actionnaires.

2-3-2-2- Les apports nouveaux ou augmentation du capital (ou par fonds propres)
Pour financer son investissement, l'entreprise peut faire appel à ses associés ou à ses actionnaires pour effectuer des apports nouveaux qui peuvent
être soit en nature, en numéraire…etc.

Avantage Limite
- L'augmentation du capital entraîne le risque de perte de
- L'augmentation du capital n'entraîne pas de remboursement des fonds
contrôle du capital au profit les nouveaux actionnaires,
collectés,
- C'est un moyen de financement réservé uniquement aux
- Elle améliore la capacité d'endettement de l'entreprise.
grandes entreprises.

2-3-2-3- Les emprunts obligataires

Ces emprunts, divisés en un très grand nombre d’obligations, sont lancés uniquement par les grandes entreprises, et peuvent être souscrits par un
public très large, par l’intermédiaire de la Bourse
2-3-2-4- Les emprunts auprès des établissements de crédit
Ces emprunts à moyen ou à long terme sont accordés par les banques. Ces dernières n’accordent des prêts qu’au vue d’un plan de financement
sérieux et prennent en général des précautions en prenant des garanties sur l'entreprise.

Avantage Limite
- L'entreprise diminue sa capacité d'emprunt car la part des capitaux
- L'entreprise conserve son indépendance de gestion car les prêteurs
étrangers augmente par rapport aux fonds propres,
ne sont pas des actionnaires mais des créanciers,
- Ce procédé de financement est coûteux pour l'entreprise car celle-
- L'entreprise connaît, à l'avance, les intérêts à rembourser.
ci doit rembourser les fonds empruntés, plus les intérêts.

2-3-2-5- Le crédit-bail ou leasing

Le crédit-bail ou leasing est un contrat par lequel une société spécialisée met un bien d’équipement (mobilier ou immobilier) à la disposition d’une
entreprise pour une période de location irrévocable comportant à son terme une option entre trois possibilités :
 Achat du matériel pour sa valeur résiduelle prédéterminée dans le contrat,
 Restitution du bien au bailleur,
 Renouvellement de la location.
L'entreprise qui a recours au crédit- bail n’est pas propriétaire du bien utilisé, elle verse des loyers réguliers.
Avantage Limite
- Le crédit-bail permet le financement intégral d'un investissement - Le crédit-bail est d'un coût élevé,
sans apport de capitaux propres, - Ses redevances périodiques sont
- Le crédit-bail est un mode de financement rapide, contraignantes pour l'entreprise,