Marketing Approfondi - La Distribution

AU2020-2021/FSJESFès/S5Gestion/Mark. Approfondi/LaDistribution mohammed.baaddi@usmba.ac.
ma
MARKETING LA DISTRIBUTION CHAPITRE 4
APPROFONDI
AU : 2020 - 2021
S5 / GESTION
Pr. BAADDI
1
mohammed.baaddi@usmba.ac.ma 2
1 2
1. La distribution : définition & formes

2. Les stratégies de couverture de marché
LA DISTRIBUTION 3.
4.
Les fonctions de la distribution
L’évaluation des distributeurs
4 1. La distribution : définition & formes
5. Le trade marketing
mohammed.baaddi@usmba.ac.ma
3 4
AU2020-2021/FSJESFès/S5Gestion/Mark. Approfondi/LaDistribution mohammed.baaddi@usmba.ac.ma
Distribuer un produit consiste à l’amener au bon

La distribution recouvre « l’ensemble des fonctions
endroit, dans la bonne quantité, avec le choix requis,
1.1. Distribution, canal et prises en charge par des organisations spécialisées, qui 1.1. Distribution, canal et
au bon moment, voire avec le bon prix, et avec les
circuit de distribution permettent la mise à disposition des produits ou circuit de distribution services nécessaires à sa vente. En ce sens, la
services pour l’acheteur final » (Filser, 2004).
distribution est créatrice de valeur ajoutée.
5 6
5 6
D’une manière générale, le rôle de la distribution est - Un circuit de distribution est constitué par
de réduire les disparités qui existent entre les l’ensemble des canaux utilisés pour la distribution
endroits, les moments et les modes de fabrication des produits.
1.1. Distribution, canal et 1.1. Distribution, canal et
d’une part et de consommation d’autre part, et cela, - Les canaux de distribution comprennent les
circuit de distribution par la création d’utilités de lieu, de temps et d’état circuit de distribution organisations qui assurent le lien entre la production
qui constituent ce que l’on appelle la valeur ajoutée du bien ou service et son acheteur final.
de la distribution. - Ils se différencient selon leur longueur.
7 8
7 8
mohammed.baaddi@usmba.ac.ma 9 mohammed.baaddi@usmba.ac.ma 10
9 10
- Le canal long comprend au moins deux intermédiaires - Au sein de sa centrale d’achat, une enseigne de
(grossiste ou centrale d’achat et détaillant) entre le distribution regroupe, en un seul centre de décision,
1.1. Distribution, canal et producteur et le consommateur. 1.1. Distribution, canal et tous ses achats aux fabricants pour tous ses magasins.
circuit de distribution - Leur rôle est de faciliter les transactions. circuit de distribution - L’objet de la centrale est de négocier les conditions
tarifaires et de coopérations commerciales les plus
favorables.
11 12
11 12
Le canal court correspond à la vente sans intermédiaire

entre le producteur et les détaillants : vente par
Le canal direct ou ultracourt met en contact directement
1.1. Distribution, canal et détaillants exclusifs, franchise, vente par distributeurs – 1.1. Distribution, canal et le producteur et les consommateurs.
circuit de distribution installateurs. circuit de distribution
13 14
13 14
Généralement, un fabricant a recours à un circuit de

distribution comprenant plusieurs canaux de
1.1. Distribution, canal et
longueurs différentes. Cela lui permet de toucher des
circuit de distribution segments distincts d’acheteurs en fonction de leurs
habitudes d’achat.
15
15 16
La distribution consiste à vendre un produit ou un service à

un acheteur. Il existe cependant de nombreuses manières de
vendre :
Dans un magasin avec vendeur, l’influence du contact
1.2. Les formes de vente 1.2. Les formes de vente personnel joue un rôle primordial. C’est la forme de vente la
plus usuelle.
17 18
17 18
Les magasins en libre-service ont fait leur apparition en

France dans les années 1950 et au Maroc dans les années Parmi les magasins en libre-service, il est également possible
1980. Il faut distinguer, selon le critère de la surface de vente : de distinguer les GMS (grandes et moyennes surfaces) et les
- le petit magasin de proximité qui fait moins de 120 m2; GSS (grandes surfaces spécialisées) :
1.2. Les formes de vente - la supérette qui possède une surface allant de 120 à 400 m2; 1.2. Les formes de vente - Les GMS correspondent à la grande distribution généraliste
- le hard-discount dont la surface est inférieure à 1 000 m2; (hypermarchés et supermarchés)
- les supermarchés qui ont une surface comprise entre 400 et - Les GSS sont spécialisées dans la vente de matériel de
2 500 m2; sport, de musique, de jouets ou d’électroménager, par
- les hypermarchés qui occupent une surface supérieure à 2 exemple.
500 m2.
19 20
19 20
La vente à domicile regroupe la vente au porte-

1.2. Les formes de vente à-porte, limitée et sévèrement réglementée, et la
vente par réunion (ou vente par réseau coopté).
1.2. Les formes de vente La vente sur un marché occupe une faible part des ventes,
surtout dans les domaines alimentaires et textile. 22
21
21 22
La vente à distance (VAD) permet au consommateur de

commander un produit à distance, c’est-à-dire sans avoir à Enfin, la vente automatique se fait sans aucun contact
1.2. Les formes de vente se déplacer de son domicile. La VAD peut faire intervenir 1.2. Les formes de vente physique entre l’entreprise et l’acheteur, généralement par
des vendeurs (cas de la vente par téléphone ou du téléachat le biais de machines (distributeurs automatiques, voire
par exemple) ou pas (vente par catalogue, mailing, vente magasins entièrement automatisés).
par Internet par exemple).
23 24
23 24
Le choix d’un réseau de distribution spécifique est

largement déterminé par un ensemble de contraintes
1.3. Le choix d’un réseau propres au marché visé et à ses habitudes d’achat, aux 1.3. Le choix d’un réseau
de distribution caractéristiques du produit lui-même et aux de distribution
caractéristiques de l’entreprise, notamment
l’importance des moyens dont elle dispose.
25
25 26
27 28
- Le nombre de clients potentiels détermine la taille du

marché. Une règle communément observée est que, si le
marché est grand, le recours à des intermédiaires sera
généralement nécessaire.
- Inversement, si le marché est étroit, l’entreprise pourra
1.3.1. Les caractéristiques plus facilement assurer elle-même la distribution de ses
du marché produits
- De même, plus un marché est géographiquement
dispersé, plus l’organisation de la distribution sera
difficile et coûteuse et plus il est vraisemblable que l’on
devra recourir à des intermédiaires pour réduire le coût
des services apportés aux clients.
30
29 30
Les caractéristiques physiques et techniques des produits

ont également une influence sur la structure d’un réseau
- La structure des comportements d’achat va également de distribution.
influencer la structure du réseau. - Les produits hautement périssables, par exemple,
1.3.1. Les caractéristiques - Par exemple, si les clients achètent en petites quantités 1.3.2. Les caractéristiques doivent avoir un réseau aussi court que possible.
du marché et si la demande est très saisonnière, un circuit long des produits distribués - De même, les produits pondéreux et volumineux ont des
faisant intervenir plusieurs intermédiaires sera coûts de manipulation et de transport très élevés, que
recommandé. l’entreprise essaiera de minimiser en livrant les produits
par camion ou conteneur entier vers un nombre réduit
de destinations. Le réseau doit également être court.
31 32
31 32
- Des réseaux courts sont aussi souhaitables pour des produits

de grande complexité technique, qui demandent un service - Il est, par exemple, difficile d’imaginer que la distribution
après-vente important ainsi qu’une assistance à l’utilisation. de la gamme de chips produite par Lay’s soit assurée par
- De même, un circuit court permettra à l’entreprise d’exercer cette seule société. Les coûts de distribution seraient
un meilleur contrôle sur des innovations situées en phase prohibitifs.
1.3.2. Les caractéristiques d’introduction du cycle de vie et pour lesquelles des efforts 1.3.2. Les caractéristiques - Ce n’est qu’en partageant les coûts avec une grande
des produits distribués importants de promotion doivent être faits afin que les des produits distribués variété d’autres produits référencés par les grossistes et
produits soient acceptés par le marché. les détaillants qu’il est possible de vendre un paquet de
- En revanche, un circuit long sera approprié pour la chips à 1 euro.
distribution de produits très standardisés et de faible valeur
unitaire. Dans ce dernier cas, les coûts de distribution seront
partagés avec d’autres produits également référencés par les
intermédiaires.
33 34
33 34
Le choix d’un réseau de distribution dépend également Les variables clés sont ici la taille et les ressources
de l’étendue de la gamme de produits du fabricant. financières du fabricant.
- Le fabricant spécialisé dans un produit (les raquettes - Les grandes entreprises ont en général des ressources
de tennis) devra recourir à des grossistes pour être financières importantes, et elles ont dès lors la capacité
1.3.2. Les caractéristiques présent dans les points de vente appropriés (les 1.3.3. Les caractéristiques d’assumer elles-mêmes plusieurs fonctions de
des produits distribués magasins d’articles de sport). de l’entreprise distribution, réduisant de ce fait leur degré de
- Si, par contre, il fabrique une grande variété de dépendance vis-à-vis des intermédiaires.
produits vendus dans le même type de points de vente, - Plusieurs fonctions de distribution, telles que le
il pourra s’adresser directement aux détaillants sans transport et le stockage, impliquent des coûts fixes qui
passer par les grossistes. peuvent être plus facilement supportés par elles.
35 36
35 36
D’autres considérations entrent également en ligne de

compte.
Par contre, le recours aux intermédiaires engendre un
coût qui est proportionnel au volume d’activité, puisque - Par exemple, le manque de savoir-faire marketing pour
leur rémunération se fait sous la forme de commissions assurer les tâches de distribution peut être une raison
payées sur le chiffre d’affaires réalisé. suffisante pour faire appel aux services d’un intermédiaire.
1.3.3. Les caractéristiques - C’est la raison pour laquelle les petites entreprises 1.3.3. Les caractéristiques - Cette situation s’observe souvent lorsque l’entreprise
de l’entreprise recourent plus volontiers aux intermédiaires. de l’entreprise pénètre un marché nouveau pour elle ou un marché
- Dans certains cas, la production totale est vendue sous étranger.
l’enseigne d’un grand distributeur.
- De même, des entreprises très spécialisées dans des
- L’inconvénient majeur de cette situation est de rendre produits de haute technologie ont souvent tendance à
le fabricant totalement dépendant de son client unique.
s’appuyer sur des distributeurs pour tout ce qui concerne la
distribution et la gestion commerciale.
37 38
37 38
Une entreprise peut également décider d’adopter un

1.3.3. Les caractéristiques circuit direct simplement pour exercer un meilleur
de l’entreprise contrôle sur la distribution, même si le coût est plus 40 2. Les stratégies de couverture de marché
élevé que celui d’un circuit indirect. mohammed.baaddi@usmba.ac.ma
39
39 40
Dès lors que le circuit de distribution choisi est un circuit Les stratégies de couverture de marché
indirect, se pose le problème du nombre d’intermédiaires
à recruter pour obtenir le taux de couverture du marché Hollywood offre des chewing-gums partout où il le peut ; dans tous les
Les stratégies de nécessaire à la réalisation des objectifs de pénétration. magasins d’alimentation, chez les marchands de tabac, dans les
papeteries, les distributeurs automatiques, le commerce ambulant, etc.
couverture de
marché Trois stratégies de couverture du marché peuvent être La firme Pierre Cardin distribue ses produits de confection dans des
envisagées. magasins spécialisés, soigneusement sélectionnés, et essaie d’être
représentée par les meilleurs.
VAG distribue ses voitures par l’intermédiaire de concessionnaires ;

chaque concessionnaire se voyant attribuer une région où aucun autre
garagiste ne sera autorisé à représenter la marque.
41 42
Les stratégies de couverture de

marché
Dans une distribution intensive, l’entreprise cherche à
toucher le plus grand nombre possible de points de vente
et à multiplier les centres de stockage afin que soient
- Hollywood pratique une distribution intensive, 2.1. La distribution assurés un chiffre d’affaires élevé ainsi qu’une
Cardin une distribution sélective et VAG une intensive couverture maximale du territoire de vente.
distribution exclusive. Cette stratégie de couverture est appropriée pour des
- Le choix de la stratégie à adopter pour un produit produits d’achat courant, des matières premières de base
donné dépend des caractéristiques du produit lui- et des services à faible implication.
même et de l’objectif poursuivi par l’entreprise
dans l’environnement concurrentiel dans lequel
elle opère.
43 44
43 44
- Le chiffre d’affaires réalisé diffère largement entre les

différents distributeurs, alors que le coût du contact est
identique par intermédiaire.
L’avantage d’une distribution intensive est de maximiser
la disponibilité du produit et de donner une part de - Si l’entreprise reçoit un grand nombre de petites commandes
d’un réseau très étendu de petits détaillants, l’augmentation
2.1. La distribution marché importante grâce à l’exposition élevée de la 2.1. La distribution du coût de la distribution (gestion des commandes et
intensive marque. intensive livraison) risque de compromettre la rentabilité d’ensemble.
Cette augmentation du chiffre d’affaires, du fait de la - Lorsque le produit est très largement distribué dans des
couverture élevée du marché, peut toutefois présenter des points de vente multiples et différenciés, l’entreprise risque
inconvénients non négligeables. de perdre le contrôle de sa politique de commercialisation et
de se voir dès lors exposée aux pratiques suivantes : bradage
des prix, réduction de la qualité du service, manque de
coopération des détaillants…
45 46
45 46
Une distribution intensive est souvent incompatible

2.1. La distribution avec le maintien d’une image de marque cohérente 2.1. La distribution De telles difficultés incitent les entreprises à évoluer
et d’un positionnement précis dans le marché, en progressivement, une fois les objectifs de notoriété
intensive raison du manque de contrôle sur le réseau de intensive atteints, vers un système de distribution plus sélectif.
distribution.
47 48
47 48
Il est à noter qu’une distribution sélective peut également

Le fabricant de produits d’achat réfléchi / impliquant provenir du refus d’un nombre significatif de détaillants
(parfum, produits de luxe) vend sur un territoire donné à d’accepter le produit dans leur assortiment.
2.2. La distribution un nombre limité de revendeurs qu’il sélectionne en
2.2. La distribution
Pour qu’il y ait distribution sélective voulue par le
sélective fonction de critères quantitatifs (taille, volume, CA) et sélective fabricant, celui-ci doit donc sélectionner ses
qualitatifs (services, image). intermédiaires. Plusieurs critères de choix peuvent être
utilisés.
49 50
49 50
La taille du distributeur, mesurée par son chiffre d’affaires,

est le critère le plus utilisé.
- Dans la plupart des marchés, un petit nombre de
distributeurs réalisent une part très importante du chiffre
d’affaires total (loi de concentration). La qualité du service offert est également un critère
2.2. La distribution - Dans le domaine de l’alimentation, par exemple, le taux de 2.2. La distribution important.
sélective concentration est très élevé en Suède, en Norvège et en sélective - Le distributeur est payé pour exercer un certain
Finlande, où les 3 premiers distributeurs dans le secteur nombre de fonctions, et certains distributeurs peuvent
alimentaire réalisent respectivement 95, 86 et 80% du chiffre exercer ces tâches plus efficacement que d’autres.
d’affaires total en alimentation générale (Ernst&Young et
Nielsen, 1999).
- Dans ces conditions, toucher l’ensemble des distributeurs est
très coûteux et peu efficace.
51 52
51 52
La compétence technique et l’équipement du En optant pour une distribution sélective, le producteur

2.2. La distribution 2.2. La distribution accepte donc de limiter volontairement la disponibilité du
sélective distributeur sont des critères importants, surtout en ce qui sélective produit, dans le but de réduire ses coûts de distribution et
concerne les produits non standardisés pour lesquels la d’obtenir une meilleure coopération de la part de ses
qualité du service après-vente est essentielle. distributeurs.
53 54
53 54
Cette coopération peut se manifester de diverses

manières:
Le risque principal d’un système de distribution sélectif
- participer aux dépenses de publicité et de promotion ; est de ne pas assurer une couverture suffisante du marché.
2.2. La distribution 2.2. La distribution
- accepter le référencement de produits nouveaux ou de - Le fabricant doit donc s’assurer que l’acheteur final est
sélective produits qui se vendent moins facilement ; sélective
capable d’identifier facilement les distributeurs, sinon
- accepter de tenir des stocks plus importants ; la faible disponibilité conduira à des pertes trop
- transférer de l’information vers le fabricant ; importantes d’occasions de vente.
- accorder davantage de services.
55 56
55 56
Il arrive que l’entreprise n’ait pas le choix et soit forcée de

pratiquer une certaine sélectivité dans sa distribution. Par
exemple :
- un produit nouveau qui n’a pas fait ses preuves ne sera
accepté par un détaillant que si on lui donne des garanties Un système de distribution exclusive est la forme
de sélectivité, voire d’exclusivité ; extrême de la distribution sélective.
2.2. La distribution - si l’assortiment que le distributeur doit prendre est étendu
2.2. La distribution - Dans une région prédéfinie, un seul distributeur reçoit
sélective pour satisfaire les goûts variés du consommateur, la exclusive le droit exclusif de vendre la marque.
sélectivité sera une condition d’acceptation, sans quoi le - En retour, le distributeur accepte de ne pas référencer
chiffre d’affaires risque d’être trop faible pour intéresser le les marques concurrentes dans la même catégorie de
distributeur ; produits.
- le service après-vente demande une formation longue et
coûteuse ; la sélectivité devient dès lors nécessaire pour en
limiter le coût.
57 58
57 58
- Une stratégie de couverture exclusive est utile lorsque le

fabricant veut différencier son produit par une politique
de haute qualité, de prestige ou de qualité du service.
2.2. La distribution - La coopération étroite entre fabricant et distributeur
exclusive facilite la mise en œuvre de ce programme de qualité.
- Les avantages et inconvénients de ce système sont ceux
de la distribution sélective, mais amplifiés.
- Une forme particulière de distribution exclusive est le
franchisage.
59
59 60
Les distributeurs stimulent, orientent la demande pour

répondre au mieux aux attentes des consommateurs, tout en
négociant ardûment avec les fabricants en matière de prix et
de définition de l’offre. Ils assurent quatre grandes fonctions.
Les fonctions de la
61 3. Les fonctions de la distribution distribution Une fonction de distribution physique et logistique
Une fonction marketing
Une fonction commerciale
Une fonction financière
61 62
Les distributeurs doivent mettre le produit recherché par

l’acheteur à sa disposition dans la forme et la quantité
désirées.
3.1. Une fonction de Face à l’enjeu économique et concurrentiel de la
distribution physique et logistique, les distributeurs cherchent à contrôler (voire
intégrer) et à optimiser cette fonction.
logistique
En particulier, le développement du e-commerce et des
drives accentue le caractère stratégique de la logistique en
raison de l’attente de l’acheteur d’une mise à disposition
rapide (voire immédiate) de sa commande.
63
63 64
Afin de satisfaire et d’anticiper les besoins et attentes de leur

clientèle (en matière de produits, assortiments, services…)
et de segmenter leurs clients, les distributeurs ont recours
aux études marketing.
3.2. Une fonction - Par exemple, les vépécistes segmentent leurs clients à l’aide
du modèle RFM (Récence, Fréquence et Montant de la
marketing commande)
- La mise en œuvre d’une stratégie « retailing-mix » (équivalent
du marketing-mix du fabricant) permet au distributeur de
créer une proximité et une relation avec ses clients en leur
proposant les produits, les services et les assortiments
attendus.
65
65 66
Afin de satisfaire et d’anticiper les besoins et attentes de leur

clientèle (en matière de produits, assortiments, services…)
et de segmenter leurs clients, les distributeurs ont recours
aux études marketing. Les distributeurs doivent développer les ventes en magasin
3.2. Une fonction - Par exemple, les vépécistes segmentent leurs clients à l’aide 3.3. Une fonction grâce à un bon agencement, une bonne présentation des
du modèle RFM (Récence, Fréquence et Montant de la produits et grâce aussi à l’élaboration d’une offre de
marketing commande) commerciale services avant, pendant et après la vente selon la nature des
- La mise en œuvre d’une stratégie « retailing-mix » (équivalent produits et le type de vente (assistée ou en libre-service).
du marketing-mix du fabricant) permet au distributeur de
créer une proximité et une relation avec ses clients en leur
proposant les produits, les services et les assortiments
attendus.
67 68
67 68
- La fonction commerciale a pour objet de répondre aux - Or, les attentes des consommateurs en matière de
attentes du consommateur en matière d’assortiment (le services sont hétérogènes (amplitude des horaires
bon produit au bon moment), d’information sur le point d’ouverture, halte-garderie, empressement du
de vente, de clarté et de lisibilité des linéaires et des personnel…) et parfois contradictoires (le prix le plus
3.3. Une fonction rayons, de vécu de la situation d’achat (en diminuant la 3.3. Une fonction bas avec le niveau de service le plus élevé).
commerciale perception du temps subi). commerciale - Les études montrent que la mauvaise qualité d’un service
- Le but est qu’il vive une expérience particulière lors de explique dans 69 % des cas la perte d’un client, contre
sa visite du magasin (grâce à la création d’une 15 % pour des prix trop élevés et 19 % pour un mauvais
atmosphère, à une mise en scène du point de vente ou au produit. Satisfaire le client est une priorité
développement du marketing sensoriel). stratégique.
69 70
69 70
- Normalement les distributeurs, en tant qu’intermédiaires

entre les fabricants et les consommateurs, devraient assurer
le financement de la mise à disposition des produits.
- Cependant, les crédits fournisseurs longs, la rotation élevée
3.4. Une fonction des stocks et le paiement comptant des clients tendent à faire
financière des fabricants les financeurs de cette activité.
- Les distributeurs en ont profité pour créer leurs propres
produits financiers (cartes privatives, crédits, placements…)
et pour proposer de nouveaux services (téléphonie,
voyages…) et, ainsi, se différencier.
71
71 72
Les cinquante dernières années ont été marquées par la

3.4. Une fonction prise de pouvoir des distributeurs. Ce pouvoir se
financière manifeste à travers le CA des plus grands groupes : celui
des dix premiers est en 2012 de 1 258 Mds $.
73
73 74
76 4. L’évaluation des distributeurs

75 76
L’évaluation de la stratégie de distribution, et sa
modification éventuelle, dépend de deux indicateurs. Ces
deux ratios, la distribution numérique et la distribution
valeur, permettent d’évaluer la manière dont les produits
sont présents dans les points de vente :
4. L’évaluation des - la disponibilité ou distribution numérique (DN) est le
distributeurs pourcentage de l’ensemble des distributeurs chez qui le
produit est effectivement référencé ;
- la disponibilité ou distribution valeur (DV) est le
pourcentage du chiffre d’affaires d’une catégorie de
produits que réalisent les magasins dans lesquels le
produit est référencé. 78
77
77 78
A NOTER
4. L’évaluation des
distributeurs
Il existe de nombreux autres indicateurs de performance de
la distribution qui sont abordés dans le cadre du marketing 80 5. Le trade marketing
du point de vente. mohammed.baaddi@usmba.ac.ma
79
79 80
On pourrait facilement imaginer que les producteurs et les En réalité, ces acteurs doivent tous les deux réussir à
distributeurs sont en guerre ouverte permanente pour convaincre le consommateur qu’il est le meilleur (le
capter la marge générée par la vente des différents produits meilleur produit à acheter pour le producteur, le meilleur
5. Le trade marketing 5. Le trade marketing magasin à visiter pour le distributeur). Une stratégie de
et services, d’autant plus que les marques de distributeur collaboration entre producteurs et distributeurs est alors
rognent de manière régulière les parts de marché des souvent observée (en parallèle des conflits récurrents) : elle
marques nationales. est appelée trade marketing.
81 82
81 82
Le trade marketing rassemble toutes les actions de
5. Le trade marketing marketing visant à optimiser les relations entre un
producteur et ses distributeurs.
On peut distinguer :
84
83
83 84
85
85

Marketing Approfondi - La Distribution

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Marketing Approfondi - La Distribution

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

AU2020-2021/FSJESFès/S5Gestion/Mark. Approfondi/LaDistribution mohammed.baaddi@usmba.ac.

MARKETING LA DISTRIBUTION CHAPITRE 4

1. La distribution : définition & formes

Distribuer un produit consiste à l’amener au bon

Le canal court correspond à la vente sans intermédiaire

Généralement, un fabricant a recours à un circuit de

La distribution consiste à vendre un produit ou un service à

Les magasins en libre-service ont fait leur apparition en

La vente à domicile regroupe la vente au porte-

La vente à distance (VAD) permet au consommateur de

Le choix d’un réseau de distribution spécifique est

- Le nombre de clients potentiels détermine la taille du

Les caractéristiques physiques et techniques des produits

- Des réseaux courts sont aussi souhaitables pour des produits

D’autres considérations entrent également en ligne de

Une entreprise peut également décider d’adopter un

VAG distribue ses voitures par l’intermédiaire de concessionnaires ;

Les stratégies de couverture de

- Le chiffre d’affaires réalisé diffère largement entre les

Une distribution intensive est souvent incompatible

Il est à noter qu’une distribution sélective peut également

La taille du distributeur, mesurée par son chiffre d’affaires,

La compétence technique et l’équipement du En optant pour une distribution sélective, le producteur

Cette coopération peut se manifester de diverses

Il arrive que l’entreprise n’ait pas le choix et soit forcée de

- Une stratégie de couverture exclusive est utile lorsque le

Les distributeurs stimulent, orientent la demande pour

Une fonction financière

Les distributeurs doivent mettre le produit recherché par

Afin de satisfaire et d’anticiper les besoins et attentes de leur

Afin de satisfaire et d’anticiper les besoins et attentes de leur

- Normalement les distributeurs, en tant qu’intermédiaires

Les cinquante dernières années ont été marquées par la

76 4. L’évaluation des distributeurs

Vous aimerez peut-être aussi